5 BŁĘDÓW podczas sprzedaży PRODUKTÓW CYFROWYCH

? Linki z odcinka:
Newsletter o skutecznych kampaniach sprzedażowych: https://skutecznakampania.pl

? Transkrypcja:

Witam Cię w podkaście „Zarabiaj na wiedzy”. Nazywam się Magda Owsiany. Ja i moi goście podsuniemy Ci pomysły, jak wymyślać, testować, tworzyć i sprzedawać produkty edukacyjne. Robię ten podkast z myślą zarówno o osobach, które dopiero badają, jak opakować wiedzę w produkt, jak i tych, które chcą zwiększyć sprzedaż i rozbudować ofertę.

Dzień dobry lub dobry wieczór. Ten odcinek jest dla osób, które już mają własny produkt edukacyjny i go sprzedają lub zamierzają sprzedawać. Omówię w nim pięć obszarów, w których często pojawiają się braki w tej sprzedaży. Pokażę palcem, czego dokładnie brakuje i jak można to zmienić. W idealnym scenariuszu, warto posłuchać tego odcinka z otwartą stroną produktu i narzędziem do zarządzania zadaniami i projektami, żeby dopisać sobie dodatkowe rzeczy do zrobienia. No, ale wiadomo – idealne warunki to rzadki gatunek zwierzęcia. Dlatego przynajmniej zanotuj sobie w telefonie lub na papierze, jakimi obszarami warto się zająć w Twoim przypadku. Czy przedstawię tu wszystkie obszary, w których może coś pójść źle? Nie, bo można je wyliczać w nieskończoność. Natomiast mając do czynienia z wieloma kampaniami i treściami sprzedażowymi, zauważyłam kilka powtarzających się błędów i obszarów do rozwoju. Zamiast szukać jednego prostego tricku, jak od razu zwiększyć sprzedaż warto zadbać o solidne podstawy. 

Jakie problemy rozwiązujesz?

I taką podstawą podstaw jest to, kim są osoby, których problemy rozwiązujesz i jakie problemy rozwiązujesz. Wiem, że grupa odbiorcza przewija się chyba w każdym artykule o marketingu i sprzedaży, bo to jest ważne. Skoro masz już produkt, to pewnie masz już spisane albo w głowie informacje o swoich odbiorcach. Natomiast polecam Ci ćwiczenie na ułożenie wiedzy, czyli spisanie najważniejszych cech Twoich odbiorców. Jeśli będziesz mieć z tym problem, to będzie znak, że trzeba porozmawiać z obecnymi klientami lub lepiej poznać osoby, do których chcesz dopiero zacząć sprzedawać – na przykład na konferencjach branżowych, w grupach zainteresowań czy poprzez rozmowy 1:1 lub ankiety skierowane do Twojej społeczności. Jeśli będziesz mieć z tym problem, to będzie znak, że trzeba porozmawiać z obecnymi klientami. A jeśli takowych nie masz, to trzeba będzie lepiej poznać osoby, do których dopiero chcesz zacząć sprzedawać. I możesz poznać je na przykład na konferencjach branżowych, w grupach zainteresowań czy poprzez rozmowy 1:1 lub ankiety skierowane do Twojej społeczności. 

Polecam Ci to ćwiczenie szczególnie wtedy, gdy masz te wszystkie informacje na temat Twoich odbiorców w głowie. Proponuję odpowiedzieć na nie w formie pisemnej. Dlaczego? Po pierwsze, zobaczysz, czy umiesz wyrazić swoje spostrzeżenia. Po Twojej głowie mogą latać całkiem wyraźne wizje, ale kiedy spróbujesz wydobyć je z głowy, na przykład na stronę sprzedażową, może się okazać, że jest problem – nie wiesz o czym pisać albo jak to ująć. A odbiorcy nie mają dostępu do tego, jak Ty to sobie fajnie wyobrażasz, jak byś przedstawił albo przedstawiła swój produkt. Za to mogą dostać opis produktu, który będzie rezultatem Twojego kreatywnego zatwardzenia przez to, że nie jesteś w stanie wydobyć tych wizji ze swojej głowy. A to połączone z brakiem przygotowania przed kampanią sprawia, że wiele osób w panice główkuje, o czym by tu mogli napisać już w trakcie kampanii sprzedażowej. A to generuje dużo stresu. Po drugie, przygotowujesz się na gorszy dzień. Spisane informacje o odbiorcach to Twój tyłkochron na gorszy czas. Nie zawsze będziesz mieć wenę. Nie zawsze będzie Ci łatwo wyłuskać z głowy informacje o odbiorcach. Notatki to Twój drugi mózg. Po trzecie, spisane założenia ułatwiają delegowanie. Podwykonawcy, podobnie jak klienci, nie mają dostępu do Twojej wizji ukrytej w mózgu. Jeśli chcesz, żeby zlecenia były zrobione tak, jak sobie życzysz, musisz przedstawić swoją wizję. Po czwarte, spisanie informacji o odbiorcach, pomaga wytropić, czy nie kierujemy komunikatu do dwóch grup osób o totalnie innych potrzebach i celach. Przez to, Twoje treści są rozwodnione i koniec końców nie pasują do żadnej z grup. Teoretycznie, możesz pomóc dwóm grupom, ale często okazuje się, że jedna z nich nie kupuje z taką łatwością albo nie ma potencjału, by stać się Twoimi klientami w przyszłości.

No to teraz przechodzimy do pytania odbiorców. Pokażę, jak można odpowiedzieć na pytanie, na podstawie mojego kursu „Szkoła kolażu”.

Pytanie pierwsze: jakie są charakterystyczne cechy klientów produktu?

W tym punkcie skupiamy się na zainteresowaniach, pełnionych funkcjach i ewentualnie cechach demograficznych, które pomogą nam określić, komu sprzedajemy. Staramy się znaleźć 3-5 najważniejszych wyróżników. W przypadku „Szkoły kolażu”, te cechy to na przykład zamiłowanie do sztuki. Osoba zainteresowania kolażem pracuje w korporacji oraz lubi podejmować się nowych wyzwań lub brać udział w warsztatach. Mogę znaleźć taką osobę w grupie na Facebooku, na którą artyści wrzucają swoją sztukę. Lubi podglądać pracę innych w takich grupach, ale sama określa, że nie ma zdolności plastycznych i wszelkie próby kreatywnego tworzenia kończyły się fiaskiem.

Pytanie drugie: do czego dąży ta osoba?

W tym punkcie też staramy się wypisać najważniejsze dążenia. Moja kolażowa osoba ma w sobie pokłady kreatywności, ale nie wie, jak zrobić z nich użytek, bo tak jak wcześniej wspomniałam, próby tworzenia kończyły się niezbyt zadowalającym efektem. Chciałaby się nauczyć programu graficznego. Lubi czuć dumę, że podjęła się nowego wyzwania i zrobiła coś własnymi rękami. Gdy zobaczyła kolaż, pomyślała, że cudownie byłoby tworzyć coś takiego. Zauważ, że dążenie niekoniecznie dotyczy tylko tego, że klient chce zrobić kolaż. Kolaż jest narzędziem, nie ostatecznym celem. I tak powinniśmy traktować nasze produkty – jako narzędzia, które pomagają przejść odbiorcy od punktu A do punktu B. Wtedy nasza komunikacja sprzedażowa robi się bardziej ludzka. Przestajemy brandzlować się, jakie to mamy super produkty, tylko skupiamy się na pokazaniu odbiorcy, jak możemy mu pomóc. 

Pytanie trzecie: jakie blokady są na drodze do tego dążenia?

Czyli inaczej, co sprawia, że potencjalny klient jeszcze nie zrobił tego, co pragnie? W moim przypadku może to być niewielka liczba materiałów o robieniu kolażu albo to, że gdy uczysz się programów graficznych na sucho, bez wytyczonego celu, co można zrobić z danymi funkcjami, to nauka staje się trudna. Albo inaczej – przez ten wspomniany wcześniej brak osiągnięć plastycznych, potencjalny klient wyobraża sobie, że nie nadaje się do tworzenia. 

I pytanie czwarte: kim odbiorca chce się stać?

Podejmujemy decyzje zakupowe na podstawie efektów, jakie chcemy osiągnąć. Z kolei efekty mają nas przybliżać do wymarzonej, lepszej przyszłości. Coachowie powiedzieliby: do lepszej wersji siebie. I tutaj trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: jaką lepszą wersją siebie chce być klient?

Psst, dziękuję, że słuchasz tego podkastu. Jeśli podoba Ci się ten odcinek, oceń go w swojej aplikacji do słuchania podkastu. To mogą być na przykład gwiazdki dla całego podkastu na Spotify albo opinia w Apple Podcasts. Wracamy do treści odcinka.

Mój potencjalny klient, a właściwie klientka, bo „Szkołę kolażu” kupują głównie kobiety, zaprasza przyjaciół na imprezę i chwali im się własnoręcznie zrobionym i wydrukowanym kolażem na ścianie swojego mieszkania albo obdarowuje kolażami bliskie osoby. I czuje się przyjemnie ze świadomością, że ma interesujące hobby. Zamiast oglądać Tik-Toki, z ekscytacją odpala komputer i tworzy i w końcu wyżywa się kreatywnie.

Na te pytania warto odpowiadać tak konkretnie jak tylko się da plus używać takiego języka, jakim posługują się nasi odbiorcy. Odpowiedzi na te pytania to nic innego, jak cytowanie swoich klientów. I kiedy masz je spisane, możesz się zastanowić, czy moje opisy produktów, czy moje maile, czy posty sprzedażowe odpowiadają na te pytania. Jeśli nie, należy to zmienić, by te treści nie były tylko słupami ogłoszeniowymi.

Druga kwestia wpływająca na sprzedaż to: czy przygotowujesz się do kampanii?

Często obserwuję taką sytuację: osoba X wypuszcza produkt. Nie mówiła o nim za wiele wcześniej. Ograniczała się do wzmianek o tajemniczym projekcie albo że pracuje nad czymś dla społeczności. Bez konkretów. Kiedy przychodzi czas sprzedaży, zaczyna się ogromny stres. Jest on wywołany między innymi przez pustkę w głowie, bo kiedy trzeba wymyślić jakieś treści sprzedażowe, to pomysły jakoś opornie wychodzą z głowy. Przez to tematy poruszane w treściach na kampanię albo dotyczą samego produktu, albo składają się z samych ogólników. Do tego trzeba miotać się pomiędzy obsługą klienta, tworzeniem treści, odpowiadaniem na wiadomości oraz rutynowymi obowiązkami. Kampania jest od tego, żeby być tu i teraz, żeby publikować, opowiadać, rozmawiać z potencjalnymi klientami. To nie jest dobry czas, żeby dopiero wtedy zacząć wymyślać treści, całą koncepcję na kampanię, w jaki sposób chcemy sprzedawać. Takie działanie często kończy się paniką i brakiem pomysłów – o czym w ogóle mówić oprócz „kupcie mój fajny produkt, bo jest fajny”.

Planowanie pozwala też dodatkowo rozkminić produkt, zastanowić się, jakie są kluczowe elementy oferty, co warto zakomunikować odbiorcom, żeby nie wyszło tak, że skupiamy się na detalach, które my uważamy za fajne, ale nie są one tak istotne w oczach odbiorców. Przez to nie dociera do nich informacja o elementach oferty, na których im zależy. Paradoksalnie, planowanie pozwala też na większą elastyczność. Dzięki temu, że ustalisz sobie szkielet treści, które muszą się pojawić i przygotujesz je wcześniej, potem możesz kminić, jak je zmodyfikować albo ulepszyć. Masz na to przestrzeń w głowie, bo treściowa baza czeka już na publikację. Czasem zdarzało nam się tak, że tuż przed wysyłką maili sprzedażowych, docierały do nas opinie, które można fajnie wkomponować w treść. Musieliśmy się tylko zastanowić, jak je dołożyć, żeby treść wiadomości miała ręce i nogi. Nie budowaliśmy maila od zera. 

Dlatego warto z wyprzedzeniem przygotować następujące elementy – treści przygotowujące na sprzedaż, czyli na przykład posty budujące świadomość problemu.

Powiedzmy, że bolą Cię plecy od pracy siedzącej. Jeśli nie jesteś fizjoterapeutą, są duże szanse, że nie wiesz, że aby plecy mniej bolały, trzeba wzmocnić poślady bardzo często. Jeśli chcę zrobić e-booka o mocniejszych plecach w pracy zdalnej, to przed kampanią mogę pokazywać, jak praca z mięśniami w sąsiedztwie pleców, wpływa na życie bez bólu. Z wyprzedzeniem warto przygotować też treści do samej kampanii sprzedażowej. Warto skupić się na treściach dotykających problemów albo obaw, z którymi mierzą się potencjalni klienci. Na przykład podczas sprzedaży szkolenia o tym, jak stworzyć pierwszy produkt, stworzyliśmy posty na temat najczęstszych przekonań o zarabianiu na wiedzy. Że w Internecie wszystko jest za darmo, że już jest tyle produktów cyfrowych, więc po co się pchać, że jeszcze muszę zrobić milion certyfikatów, żeby być godna lub godzien dzielenia się wiedzą.

Notowanie zadań do wykonania, nawet tych najbardziej pierdołowatych, też może uchronić Cię od chaosu.

Oczywiście, w początkowych kampaniach może się okazać, że nie wyłapiesz wszystkich takich zadań, ale jeśli przyłożysz się do analizy, to z każdą kolejną kampanią sprzedażową, Twoja lista będzie coraz bardziej szczelna. Jest to szczególnie przydatne, kiedy korzystasz z projektów w Asanie. Możesz skopiować tablicę z zadaniami projektu z przeszłości i wykorzystać ją do nadchodzących kampanii. Wszystkie najdrobniejsze zadania będą na liście.

Kolejna kwestia to: czy Twoje opisy produktów wyjaśniają, jaki problem pomagasz rozwiązać?

Problemem wielu opisów produktów lub ofert jest podejście „koń, jaki jest, każdy widzi”. Gdy rozwijamy produkty przez długi czas, masa detali staje się dla nas oczywista. A to może prowadzić do tego, że zamiast wyjaśnić odbiorcy narzędziem do rozwiązania jakiego problemu jest Twój produkt, będziesz opowiadać z wypiekami na twarzy o kolejnych funkcjach. A dla potencjalnego klienta to będzie bezsensowny bełkot, bo nawet nie rozumie, jak możesz mu pomóc. Dlatego do przeczytania opisu produktu, warto zaprosić osobę, która nie do końca wie, czym się zajmujesz. Sprawdź, czy po lekturze jest w stanie powiedzieć, czego dotyczy Twój produkt, jaki problem rozwiązuje. Jeśli nic nie czai, trzeba poprawić treści.

Podrzucam kilka pytań pomocniczych:

W jaki sposób produkt doprowadza do końcowego rezultatu?
Jakie problemy rozwiązują jego poszczególne elementy?
Po co są w produkcie? Komu przyda się ten produkt, a komu nie?
Jaką masz odpowiedź na popularne rozterki odbiorcy? Tu dodam kilka słów wyjaśnienia. Na przykład w „Kasie za wiedzę” pokazuję, jak zrobić pierwszy produkt cyfrowy. Wiele osób chce takowy stworzyć i sprzedać, ale boją się, że nie poradzą sobie z technikaliami, bo są nietechnicznymi osobami. Nawiasem mówiąc, moi klienci sami tak o sobie mówią – nietechniczne osoby. Warto wyłapywać takie hasełka. Jak potencjalni klienci nazywają swoje problemy i notować to w dokumencie z informacjami o odbiorcach, bo to potem pomaga w tworzeniu treści, z którymi odbiorcy mogą się zidentyfikować.

Wróćmy do obawy. Obawa, że jestem nietechniczną osobą, może blokować przed zakupem, bo nie poradzę sobie z ustawieniem tego wszystkiego i wyklikaniem, żeby rzeczywiście zacząć sprzedawać. Dlatego w moich treściach podkreślałam, że nawet nietechniczne osoby sobie poradzą i popierałam to argumentem: bo zrobiliśmy takie i takie spisane instrukcje. Więc tutaj nie można ograniczyć się tylko do tego, że powiemy: „Nic się nie przejmuj, będzie dobrze”, tylko musimy dać argumenty dlaczego rzeczywiście odbiorca ma się nie przejmować. 

Kolejny aspekt sprzedawania to obsługa klienta, a dokładnie – doradzanie lub odradzanie zakupu.

Gdy odbiorcy natkną się na Twój produkt, będą kminić, czy przyda się on w ich przypadku. Takie rozkminy i wątpliwości są normalne. Więcej – to znak, że ktoś nie przechodzi nad Twoim produktem obojętnie. Doradzanie podczas sprzedaży można rozłożyć na dwa aspekty. Po pierwsze – czy w ogóle zachęcasz do kontaktu? To znaczy, czy na stronie produktu jest email kontaktowy, formularz i bezpośrednia zachęta do zadawania pytań. Czy w wiadomościach sprzedażowych dodajesz, że odbiorcy mogą odpisać na maila, bo dostaną odpowiedź od Ciebie, a nie od robota? Wielu potencjalnych klientów, zwłaszcza, kiedy dostają wiadomości mailowe, nie odpisują na nie, nie zadają pytań, bo są przekonani, że skoro wysyłamy wiadomość przez jakiś tam system, to albo dostaną zwrotkę „proszę nie odpisywać” albo odpowie im jakiś bezduszny BOT. Zaproszenie do zadawania pytań warto zawierać szczególnie w przypadku produktów premium. Im więcej kosztuje produkt, tym większe rozterki. 

Drugi aspekt to samo odpisywanie na wiadomości.

Gdy już odpowiadamy na rozterki, nie ograniczamy się do suchego „tak” lub „nie”. Nasze stanowisko albo informacje o funkcji warto poprzeć argumentami. Czyli wyjaśniamy, jakie elementy oferty lub nasze doświadczenia sprawiają, że odbiorca powinien lub nie powinien kupić produkt. W tym celu możesz opisać, jakie elementy produktu pomogą osiągnąć opisany przez odbiorcę cel. Albo przytoczyć sytuację klienta, który był w bardzo podobnej sytuacji i skorzystał z naszego produktu i było to dla niego dobrą decyzją. Oczywiście, bez zdradzania personaliów takiej osoby. 

W doradzeniu ważne jest też poznanie kontekstu.

Jeśli nie masz pewności, czy doradzić lub odradzić zakup, warto zadać pytania uzupełniające. W „Sprzedawaj słowem” mamy czasem taką sytuację, że ktoś pisze „mam już jakieś doświadczenie w copywritingu i się waham, czy nauczę się czegoś nowego”. Na podstawie takiej informacji nie mogę nic doradzić. Dlatego dopytuję: z jakimi treściami dana osoba miała doświadczenie i jak długo je pisze? I dopiero kiedy mam te informacje, mogę pokazać, jakie elementy szkolenia będą albo nie będą przydatne. Podkreślam doradzanie lub odradzanie, bo dobra, uczciwa sprzedaż to też mowienie „nie”, gdy widzimy, że odbiorca powinien szukać pomocy w innym miejscu. Jeśli będziemy wciskać nasz produkt mimo, że widzimy, że nie pomoże danej osobie, będziemy mieć niezadowolonego klienta. Na chwilę dostaniemy zastrzyk gotówki, ale czy taka osoba do nas wróci? Szczerze wątpię. Istnieje bardzo duże ryzyko, że zwróci produkt, jeśli tylko damy taką możliwość. 

I ostatni punkt. Wyciąganie i wdrażanie wniosków ze sprzedaży.

Czy taka praktyka w ogóle u Ciebie istnieje? Jeśli nie, to teraz spisuj sobie, co warto zacząć robić. A jeśli już wyciągasz wnioski, to zrób sobie w głowie listę kontrolną, bo może zainspiruje Cię do wdrożenia nowych działań. 

Warto zaplanować czas na analizę sprzedaży.

To zadanie, które bardzo łatwo jest przesuwać i przesuwać na kolejne dni. Zwłaszcza, jeśli kampania poszła bardzo fajnie. Jeśli nie zaklepiesz czasu w kalendarzu na refleksję, to możesz znaleźć się w sytuacji, że grzmisz „trzeba coś z tym zrobić, trzeba to poprawić, trzeba się zastanowić co tu robić w kolejnej kolejności”. A finalnie, nie wprowadzasz zmian. Dlatego po pierwsze, czy planujesz czas na wyciąganie wniosków, czy robisz to z doskoku? Po drugie, czy dopytujesz klientów, dlaczego kupili Twój produkt i skąd się o nim dowiedzieli? Co zwróciło ich uwagę i ostatecznie przekonało? To jest fantastyczna baza wiedzy. Bardzo pomaga w uzupełnieniu odpowiedzi na pytania o potencjalnych klientów, jeśli nie umiesz udzielić żadnej konkretnej odpowiedzi. Żeby poznać nowych klientów, możesz wysłać im ankietę albo przeprowadzić rozmowę 1:1. W przypadku rozmów, nie musisz rozmawiać ze wszystkimi. Będzie super, jeśli przepytasz 10-20 osób. Rozmowy dają taką przewagę, że gdy klient będzie dawał zdawkowe odpowiedzi, to możesz zadać pytania uzupełniające i podrążyć interesujące wątki. Bonusowo, jeśli prowadzisz sprzedaż również z pomocą maili do jakiejś konkretnej listy zainteresowanych, to możesz też dopytać odbiorców dlaczego nie kupili. Dzięki temu zobaczysz, w jakim kierunku warto pójść z komunikacją podczas kolejnych kampanii. Może się okazać, że niewystarczająco podkreślasz jakiś ważny dla odbiorców aspekt produktu. W tym wypadku również można wysłać ankietę albo przeprowadzić rozmowy.

Po takim odpytaniu, warto wypisać rzeczy do poprawy. Na przykład: po pierwszej kampanii sprzedażowej dla szkolenia „Kasa za wiedzę”, odezwało się sporo osób, które napisały, że nie kupiły szkolenia, bo nie mają zielonego pojęcia, jaki produkt edukacyjny mogłyby sprzedawać. A ja w szkoleniu tłumaczę krok po kroku, jak znaleźć potencjalne pomysły na produkty i wybrać, które warto zrealizować. Dlatego oprócz standardowego podkreślania w mailach, że nie trzeba mieć pomysłu na produkt, bo ja pomogę go znaleźć, dodałam jeszcze na stronie sprzedażowej informację, w jaki sposób wygląda wymyślanie tego pomysłu. Stworzyłam osobną sekcję i po prostu ją zatytułowałam „ale ja nie mam nawet pomysłu na produkt”, a potem w trzech krokach pokazałam, jak wygląda wymyślanie takiego pomysłu z pomocą materiałów kursowych. Oczywiście, w telegraficznym skrócie, żeby odbiorca załapał, w jaki sposób to może wyglądać. Dodanie takiej sekcji znacząco obniżyło liczbę wiadomości pod tytułem „Nie mam pojęcia, jaki produkt mam stworzyć”.

Pamiętaj tylko, że opinie odbiorców nie równa się „o matko, zapierdzielam realizować wszystko, co odbiorcy mi powiedzą”, bo z jednej strony są osoby, które po prostu wyrażają, co by chciały, bez znajomości Twojego biznesu od środka.

Po drugiej stronie jesteś Ty. Na Tobie jest odpowiedzialność, by ustalić co jest dla Ciebie priorytetem. Taka ciekawostka. Przez rok studiowałam medycynę. W pierwszym semestrze co tydzień mieliśmy zajęcia z etyki i wtedy mocno przerabialiśmy temat tego, że lekarz i reszta personelu medycznego musi dysponować ograniczonymi zasobami, by nieść pomoc tam, gdzie jest ona najbardziej potrzebna. W biznesie jest podobnie. I to my decydujemy, jakie działanie, jakie zmiany są najważniejsze. Powiedzmy, że 10 osób napisze Ci, że nie kupiły produktu, bo jest za drogi. Zamiast od razu obniżać cenę, trzeba się zastanowić, czy po prostu te osoby są naszą grupą odbiorczą. Może trzeba się zastanowić, jakich klientów będzie stać na daną cenę i do nich kierować swoje komunikaty marketingowe i potem sprzedażowe. Czy nasze przychody nas zadowalają? Czy rzeczywiście odbiorcy mają rację? Przesadziliśmy z ceną, przez to nie jesteśmy w stanie zarobić takiej ilości pieniędzy, jaka by nas satysfakcjonowała, jakie zaspokajałaby nasze cele. Po trzecie, czy spisujesz błędy i pomysły na ulepszenia, a potem je wdrażasz? Warto przygotować miejsce, w którym będziesz notować potknięcia i problemy, zarówno te wynikające z Twojego niedopatrzenia, jak i wpadki, które trudno jest po prostu przewidzieć i one się zdarzają podczas każdej kampanii sprzedażowej. Kolejny krok to rozważenie, dlaczego coś nie zadziałało tak jak powinno. Określamy, czy zabrakło nam jakiejś przypominajki, zadania czy może problemy wyniknął z czynników zewnętrznych, których jak wcześniej wspomniałam, po prostu nie dało się przewidzieć. I w końcu przygotowujemy plan naprawczy. 

Zobrazuję Ci to na przykładzie. Powiedzmy, że piszesz post na ostatnią chwilę, przez co jest zrobiony po łebkach. Notujesz takie zdarzenie, a po kampanii możesz się zastanowić, co zrobić, by ta sytuacja się nie powtórzyła. Na przykład możesz zrobić procedurę pisania posta, w której jednym z punktów będzie przygotowanie treści postów jeszcze przed kampanią, by na spokojnie wymyślić treść. 

Pojawiło się dużo informacji, więc na koniec zrobię małe podsumowanie, by wszystko ułożyło Ci się w mózgu. Jeśli chcesz poprawić sprzedaż, warto przyjrzeć się swoim kampaniom sprzedażowym pod następującymi kątami.

Po pierwsze, czy ja wiem, konkretnie, kim są osoby, do których chcę sprzedawać?

W tym celu warto odpowiedzieć sobie na pytania: jakie są cechy charakterystyczne moich klientów? Do czego dążą? Jakie są przeszkody na drodze do tego dążenia? Kim chcą się stać? Jeśli nie umiemy odpowiedzieć na pytania konkretami, drepczemy do klientów lub potencjalnych klientów i poznajemy ich lepiej. Gdy mamy te informacje, wplatamy je w treści sprzedażowe, by klienci mogli sobie powiedzieć: ojej, to jest coś dla mnie.

Po drugie, przygotowujemy treści do kampanii z wyprzedzeniem, żeby nie pisać ich na ostatnią chwilę, na kolanie

Do tego spisujemy wszystkie zadania, które mamy wykonać podczas kampanii, by za każdym razem nie myśleć „jak ja mam to zrobić”. 

Po trzecie, przechodzimy przez nasze opisy produktów lub oferty i sprawdzamy, czy wyjaśniamy produkt i pokazujemy, jak może on pomóc odbiorcy w osiągnieciu wymarzonego rezultatu.

Do tego warto dać komuś do przeczytania swoje treści i przepytać, czy są one zrozumiałe. Musi to być osoba, która nie za dobrze zna Twój produkt, żeby nie doświadczyła klątwy wiedzy podobnie do Ciebie, czyli po prostu co nie przeczyta, to sobie dopowie w głowie i dla niej dana treść będzie kompletna.

Po czwarte, dbamy o dobre doradzenie lub odradzenie zakupu.

A żeby ktoś zapytał Cię o zdanie w ogóle, to zapraszaj do zadawania pytań. Podczas doradzenia upewnij się, że znasz sytuację osoby, która chce kupić Twój produkt. Nie ograniczaj się do suchego „tak”, „nie”, tylko wyjaśnij, jakie elementy produktu pomogą odbiorcy w osiągnięciu celu albo pokaż przykłady osób w podobnej sytuacji, które zdecydowały się na zakup Twojego produktu.

Po piąte, wyciągaj wnioski ze swoich kampanii.

Podpytuj klientów, dlaczego wybrali Ciebie. Jeśli masz listę zainteresowanych w formie mailingu, możesz też podpytać odbiorców, dlaczego nie kupili. Na podstawie odpowiedzi sprawdź, czy nie trzeba wyeksponować elementów oferty, które do tej pory były w cieniu. A okazuje się, że klienci przykładają do nich dużą wagę. Do tego zapisuj swoje potknięcia, problemy i spostrzeżenia. Po zakończeniu kampanii, poświęć czas na ich analizę i działania naprawcze, by te błędy nie pojawiły się w przyszłości. A jeśli łakniesz więcej wiedzy na temat prowadzenia sprzedaży produktów edukacyjnych, to zapraszam Cię do newslettera „Skuteczna kampania”. Po zapisie, w każdy poniedziałek dostaniesz praktyczną lekcję, z którą możesz poprawić kolejne aspekty swojej sprzedaży. Oprócz teorii, dostaniesz też ćwiczenie i wskazówki, jak zrobić z niego użytek podczas kolejnych kampanii. Link do zapisu znajdziesz w opisie odcinka.

A teraz dziękuję za Twoją uwagę. Napisz do mnie na Insta „Burza w mózgu” albo na maila, jak podobał Ci się ten odcinek. Do usłyszenia wkrótce.  🙂