Czytaj więcej
Chcesz ulepszyć swoje kampanie sprzedażowe? Wpadnij na spotkanie LIVE za 0 zł:Rezerwuję miejsce! 
Chcesz ulepszyć swoje kampanie sprzedażowe? Wpadnij na spotkanie LIVE za 0 zł:Rezerwuję miejsce!
Wiedza niekoniecznie obroni się sama. Wiele produktów edukacyjnych wymaga wyjaśnienia, jak działają, jaką przeszkodę pomogą pokonać i jaki rezultat końcowy mogą zapewnić. Nie wystarczy, że wyjdziemy do potencjalnych klientów z produktem i od razu, bez wcześniejszego przygotowania, ludzie rzucą się na Twoje dzieło. Żeby zarabiać na wiedzy i ułatwić sobie pracę, trzeba nauczyć się kilku rzeczy. Dziś Ci o nich opowiem!
Od razu chcę zaznaczyć, że to nie jest tak, że bez tych umiejętności, które podam, zginiesz marnie. Że to jest jedyny słuszny zestaw. Nie! To są moje obserwacje, co znacząco ułatwiło sprzedawanie produktów edukacyjnych mnie i moim odbiorcom i klientom. Dlatego zalecam, by podczas słuchania tego odcinka nieustannie kminić: czy to sprawdzi się u mnie? Czy ja tego chcę? A może dam radę to komuś oddelegować.
Pierwsza umiejętność to zadawanie właściwych pytań osobom, które mogą być klientami naszych produktów. Pytania, które możemy skierować do odbiorców, dzielą się na 2 kategorie; takie, które pomogą zbudować nasze ego i takie, które pomagają budować produkt. Dzięki odpowiednim pytaniom możesz dobrze poznać osoby, do których chcesz kierować produkty. Tworzyć dla nich użyteczne treści – bo znasz ich problemy i potrzeby. Rozwiać obawy – bo dokładnie wiesz, jakie mają rozterki. W końcu projektujesz takie produkty z takim zakresem materiału lub pakietu, który jest NAPRAWDĘ potrzebny. A to zmniejsza szanse, że wypuścisz produkt, którego potem nikt nie będzie chciał kupować.
Warto wyplenić u siebie nawyk pytania o sam produkt. Teraz podam Ci przykłady pytań z wyjaśnieniem, dlaczego mogą wywieść nas na manowce.
To pytanie jest złe, bo dotyczy hipotetycznego produktu w hipotetycznej przyszłości. W takich kwestiach mamy tendencję do robienia bardzo optymistycznych założeń: zacznę ćwiczyć od poniedziałku, w tym roku na pewno będę więcej podróżować, musimy się kiedyś spotkać.
Tutaj jest duże ryzyko, że rozmówca puści wodze fantazji i zacznie nam opowiadać o niekoniecznie użytecznych funkcjach, jakie powinien mieć produkt. Gdy czerpaliśmy z takich sugestii podczas udoskonalania produktów, to zazwyczaj tworzyliśmy funkcje, z których później prawie nikt nie korzystał.
Entuzjastyczne odpowiedzi w stylu „świetny pomysł” nie muszą oznaczać, że komuś sposobał się nasz produkt. Ktoś może uznać, że skoro wpadasz na taki pomysł, to on MUSI być dobry, bo znasz się na temacie. Ktoś może Cię zbywać, więc na odczepne powie, że produkt jest super. Ktoś może uznać Twój produkt za dobry pomysł TYLKO na podstawie własnego „wydajemisię”. Wyobrażenia często mają się nijak do tego, czego potrzebuje rynek.
No to teraz kilka przykładów, jakie pytania warto zadać.
Po pierwsze, dlaczego chcesz nauczyć się X? Na miejsce tego iksa i kolejnych wstaw zakres Twojej eksperckiej wiedzy. To pytanie pozwoli zbadać, czy motywacja stojąca za nauką jest silna, czy odbiorca chce rozwiązać jakiś palący problem, czy „tylko się rozgląda”.
Po drugie: z jakimi problemami mierzysz się w zakresie X? To pomoże Ci sprawdzić, z jakiego wycinka Twojej wiedzy możesz stworzyć produkt.
Po trzecie, jakie są konsekwencje tego problemu? Z kolei to pytanie pozwoli Ci zdiagnozować, od jakich wrzodów na tyłku odbiorca chce się uwolnić. Albo wręcz przeciwnie: zobaczysz, że konsekwencje problemu nie są na tyle okropne, by były warte uwagi.
Po czwarte: jak próbowałaś/eś poradzić sobie z tym problemem? W ten sposób dowiesz się, jakie nieskuteczne rozwiązania odbiorca już wypróbował. Może się okazać, że prowizoryczne próby poprawienia sytuacji są niezadowalające, albo że odbiorca doskonale radzi sobie z danym problemem, więc Twoja pomoc w danym zakresie nie jest już potrzebna.
Druga umiejętność to pisanie sprzedażowe, czyli copywriting połączony ze stosowaniem prostego języka. Połączyłam te dwie rzeczy, bo one mocno się przenikają. Pisanie sprzedażowe nie oznacza, że siedzimy i pykamy tylko teksty na strony ofertowe.
Gdy chcemy zarabiać na wiedzy, wszelkie nasze treści pracują na sprzedaż, pośrednio lub bezpośrednio. Co to znaczy? Bezpośrednio mogą sprzedawać reklamy, maile sprzedażowe czy strona ofertowa. Pozostałe treści mogą mieć inne funkcje. Na przykład: zbudowanie świadomości, jak dany problem wpływa na życie odbiorcy. Powiedzmy, że osoba X ma problem z tym, że ma niewielu klientów na swoje usługi. Może się jej wydawać, że aby ludzie zaczęli od niej kupować, to musi zrobić posty na Instagrama z trendującą muzyką, a w jej przypadku problem leży w innym miejscu: nie zdefiniowała, kto dokładnie ma korzystać z jej usług i nie tworzy treści pod tą grupę docelową, tylko próbuje zadowolić WSZYSTKICH.
Treści mogą też budować sympatię do Ciebie jako do specjalistki lub specjalisty. Na zatłoczonych rynkach osobowość osoby prowadzącej też staje się kryterium wyboru. Pewnie pamiętasz z czasów szkolnych, że byli nauczyciele których klasa uwielbiała i tacy, z którymi chcieliśmy mieć jak najmniej do czynienia.
Przede wszystkim dlatego, że dzięki niemu uczysz się, w jaki sposób mówić o swoim produkcie, żeby go sprzedać, pokazać jego atuty. Tu nie chodzi o wciskanie kitu czy obiecywanie gruszek na wierzbie, tylko wyjaśnienie, jak nasz KONKRETNY produkt pomoże KONKRETNEJ grupie osób.
I co najlepsze, do tego nie musisz być Adamem Mickiewiczem tworzącym inwokację – o ile opierasz swoje teksty sprzedażowe i zawartość produktów na WIEDZY o odbiorcach. A skąd czerpiesz wiedzę na temat odbiorców? Dzięki zadawaniu odpowiednych pytań. Widzisz, jak umiejętności zaczynają pięknie współpracować?
Do tego copywriting daje nam wiele użytecznych schematów i zasad pisania treści. Znając je nie musimy główkować od początku do końca, o czym mamy pisać. Plus jesteśmy w stanie napisać wiele typów tekstów: od prostych wpisów na media społecznościowe po rozbudowane oferty. Teraz przedstawię Ci 3 najważniejsze zasady.
Nie Twój wspaniały produkt. Bo odbiorca czyta albo skanuje wzrokiem treści, żeby zrozumieć, jak produkt pomoże w jego lub jej sytuacji. Co odbiorca zyska dzięki Twojej wiedzy. Nie na odwrót. W praktyce wygląda to tak, że odpowiadamy na pytania: w jaki sposób ten produkt pomoże klientom osiągnąć sukces? Jakie blokady pomoże usunąć z drogi odbiorcy? Na przykład pokaże jeden, sprawdzony proces przygotowania domu naszpikowanego ostrymi rogami i gniazdami elektrycznymi na to, że małe dziecko zaczyna chodzić i biegać. Jak zawartość produktu ma się do tego, że odbiorca ma obawy i rozterki? Na przykład: czy ten kurs o ustawianiu reklam na facebooku przyda się, jeśli mamy biznes usługowy i nie sprzedajemy produktów?
Po drugie, żeby opisy lub oferty dla naszych produktów nie były tylko nudną specyfikacją, warto zaprzyjaźnić się z językiem korzyści. Jest to sposób opowiadania o produktach, który tłumaczy, jak poszczególne elementy produktów pomagają odbiorcy osiągnąć wymarzony rezultat. Najprostszy przykład: nagrane lekcje w kursie pomagają odbiorcom uczyć się w odpowiednim dla nich momencie i wracać do wybranych lekcji, kiedy będą pracować nad konkretnym zagadnieniem. Albo: dzięki modułowi o wycenianiu pracy nie będziesz strzelać cenami wziętymi z kosmosu, tylko dokładnie przemyślisz swoje stawki, żeby klienci je akceptowali, a Tobie nie przychodziła gorzka refleksja „kurde mogłam/mogłem zażądać więcej”.
Po trzecie, warto zaprzyjaźnić się ze schematem AIDA. Jest to 5-elementowy schemat tekstu, który ma zatrzymać uwagę odbiorcy, rozbudzić jego zainteresowanie, następnie ma wywołać myśl „chcę tego!” i później pokierować do działania, które przybliży go do efektu końcowego. Jest mnóstwo sposobów na wdrożenie tego schematu. Zazwyczaj pierwsza część to nagłówek, który dotyczy problemu lub braku, który szczególnie daje się odbiorcy we znaki.
Następnie możemy nakreślić problem i nieskuteczne sposoby rozwiązania go, żeby pokazać, że rozumiemy, z czym mierzy się odbiorca. Potem pokazujemy nasze rozwiązanie problemu: dajemy mały wgląd za kurtynę, na przykład jakiej metody stosujemy, żeby co miesiąc zarabiać 25 tysięcy złotych w prostych krokach. Tu skupiamy się na ogólnych krokach, bo po detale zapraszamy w ostatniej części. Wtedy zachęcamy do kontaktu, do przejścia na stronę produktu, do zapisu na webinar… Podsumowując, mówimy odbiorcy, co ma zrobić, żeby wygenerować dla siebie rezultaty, o których mu opowiadamy.
Jest to sposób komunikacji zrozumiały dla większości osób, niezależnie od ich poziomu wykształcenia czy wieku. Prosty język nie oznacza, że zaczynamy mówić do odbiorców jak do dzieci. Prosty język to komunikacja z odbiorcą w taki sposób, żeby mógł on skorzystać z naszej wiedzy, żeby była dla niego zrozumiała bez konieczności kojarzenia branżowego żargonu lub pojęć (jeśli zwracamy się do świeżaków).
Odbiorcy stają się klientami, gdy ocenią, że możemy im pomóc. Trudno im będzie dojść do takiego wniosku, gdy zobaczą, że chwalimy się znajomością trudnych słów. Albo przez zbyt sztywne teksty odbiorcy mogą się czuć na naszym blogu lub w mediach społecznościowych jak w urzędzie podczas załatwiania papierkowej roboty, pochyleni nad jakimś pismem nudnym jak flaki z olejem.
Zasad prostego języka można się uczyć z pomocą narzędzia jasnopis.pl. Gdy wkleisz do niego tekst, narzędzie zaznaczy zbyt trudne fragmenty treści. Po kilku takich sprawdzeniach zasady prostego języka zaczynają wchodzić do głowy i przekładać się na klarowność Twoich materiałów.
Trzecia umiejętność to dawanie prezentacji, czyli zarówno wypowiadanie się, jak i przygotowanie samej prezki. Dzięki tej umiejętności otwierasz sobie dużo dróg do umacniania swojej pozycji eksperta, od którego warto się uczyć. Możesz zyskać zaproszenia na prelekcje czy wykłady offline. Online też można sporo zdziałać! W sumie to nawet więcej. Dzięki umiejętności mówienia do publiczności możesz zastosować fantastyczne narzędzie sprzedażowe – webinar. Jest to transmisja na żywo, na którą odbiorcy się zapisują.
Webinary mogą mieć cel czystego dzielenia się wiedzą albo być sposobem na otwarcie sprzedaży – w mojej firmie Burza w mózgu korzystamy z tej drugiej metody. Taki webinar jest świetny, bo odbiorca może Cię zobaczyć, może usłyszeć Twój ton głosu, to w jaki sposób przekazujesz wiedzę, posłuchać od Ciebie na temat Twojego produktu. Umiejętność przemawiania pomaga też prowadzić live’y w mediach społecznościowych. To jest dodatkowy sposób na dotarcie do odbiorców i trudniejsza forma komunikacji niż napisanie posta. Podczas transmisji widać od razu, czy ktoś ogarnia temat, czy wypowiada się ze swobodą, czy opowiada tylko to, co można sobie wygooglować w pół minuty. Plus pokazywanie się online pomaga oswoić się z kamerą. Bo pokazywanie swojej twarzy jest ważne w budowaniu marki eksperta. Nie będę zagłębiać się w ten temat, bo poruszamy go z Agatą Koman w poprzednim odcinku, warto go dodać do kolejki po przesłuchaniu tej eduaudycji.
Twoje prelekcje online czy offline nie mają być jak nudne wykłady, na które się chodziło tylko dlatego, że frekwencja liczyła się do zaliczenia przedmiotu. Odbiorca ma wynieść użyteczną wiedzę, albo więcej: będzie się dobrze bawić czy miło zaskoczy go atmosfera na czacie. Odbiorcą trzeba się zaopiekować, a ładować mu do gardła informacje. W tworzeniu takich prelekcji pomagają dwie poprzednie umiejętności, czyli pisanie sprzedażowe i zadawanie właściwych pytań. Pytania pozwalają wyłuskać, jakie tematy są interesujące dla odbiorców – czyli: zrobimy odpowiednie treści. Natomiast pisanie sprzedażowe pomaga skonstruować narrację, która będzie dla odbiorcy wciągająca. No i oczywiście przygotować część sprzedażową, jeśli występujemy w celach edukacyjno-sprzedażowych.
W określeniu, JAKIE prelekcje chcemy dawać, jest oglądanie webinarów i live’ów i wyciąganie wniosków. Warto notować, co Ci się podobało, a co nie podeszło. Wtedy wchodzisz w buty odbiorcy. Oczywiście trzeba dać na to poprawkę, co będzie dobre dla Twojego biznesu. Może tobie nie chciało się słuchać cudzej części sprzedażowej, ale u Ciebie ona może rozwiać wątpliwości odbiorcy i być impulsem do zakupu. Wiele razy dostawałam maile zaczynające się od słów „Obejrzałam/em webinar i zaciekawił mnie twój kurs, mam jeszcze kilka pytań…”
Do obserwacji własnych warto dodać naukę od osób, które znają się na prezentowaniu. Sama słuchałam wersji audio książki „Prezentacje. Po prostu!” autorstwa Piotra Buckiego. Elegancko przeprowadza przez najważniejsze elementy prezentacji. Słuchałam i od razu robiłam notatki dla moich webinarów.
A jeśli chodzi o same slajdy, to już teraz podzielę się z Tobą jednym mykiem, który ulepszył moje prezki: im mniej treści na slajdzie, tym lepiej. Kiedy treść na slajdzie konkuruje z tym, co mówisz, przeciążasz odbiorcę. Dlatego na slajdach warto dawać pojedyncze hasła. Albo obrazy, które dobrze obrazują to, o czym mówisz. Świetnym mykiem jest też rozbijanie wszelkich list punktowanych czy innych wyliczanych treści tak, żeby na każdym slajdzie pokazywała się nowa myśl.
Ostatnia umiejętność na dziś to tworzenie procedur. Sprawia, że zadawanie odpowiednich pytań, pisanie treści i przygotowanie prelekcji staje się łatwiejsze, bo porządkuje każde z tych zadań. Procedury to szczegółowa rozpiska kroków potrzebnych do ukończenia zadania albo kroku jakiegoś procesu. Bo kiedy mówimy o procesach, to wchodzimy na wyższy poziom ogólności. Na przykład gdy chcemy przeprowadzić proces kampanii sprzedażowej trwającej 7 dni, to w tym procesie krokami będzie: wysyłka poszczególnych maili, przeprowadzenie webinaru sprzedażowego, lajw z pytaniami i odpowiedziami na temat produktu czy stworzenie przekierowań do poszczególnych elementów oferty. Z kolei procedury określają, W JAKI SPOSÓB wykonać każde z tych zadań, krok po kroku.
Nie wiem, jakie są Twoje odczucia, ale kiedy o nich słyszałam po raz pierwszy, to kojarzyły mi się z czymś nudnym. Albo z nadmiarem biurokracji. Albo ze smutnym służbistą z filmów, który mówił: „takie są procedury”, przez co krzyżował szyki głównym bohaterom albo doprowadzał do jakiejś niesprawiedliwej sytuacji. Podsumowując, nic ciekawego. Ale od kiedy tworzymy procedury, to czuję kurde ekscytację!
Procedury tworzymy dla zadań, które mają powtarzalny charakter.
Na przykład dla publikacji postów, tworzenia audytów, e-mailowej obsługi klienta. Jakie korzyści niosą ze sobą procedury w przypadku takich zadań? Dzięki nim nie marnujemy mocy przerobowych mózgu na myślenie: „co mam zrobić dalej?”. A co za tym idzie, odpada nam marnowanie czasu lub pieniędzy wynikające z tego, że zapomnieliśmy o jakimś kroku, przykładowo na drodze do publikacji podcastu. Spisane kroki potrzebne do wykonania zadania ułatwiają też odrzucenie bezsensownych kroków lub dodanie usprawnień. Pomaga też zdecydować, jakie rzeczy możemy zautomatyzować lub oddelegować. A kiedy oddamy już część obowiązków innej osobie, to możemy przejść z nią przez procedurę i omówić, jak ma być wykonana. Dzięki temu zmniejsza się ryzyko wystąpienia spin wynikających z tego, że inaczej wyobrażaliśmy sobie, jaki ma być efekt końcowy zadania. Albo gdyby doszło do zakończenia współpracy procedury sprawiają, że wraz z pracownikiem tracisz wiedzę, jak coś ma być zrobione i musisz to rozkminić od nowa.
Wbrew pozorom jest to całkiem łatwe zadanie. W pierwszej kolejności wybieramy powtarzalne zadanie. Następnie spisujemy kroki potrzebne do wykonania danego zadania. Procedury powinny być na tyle szczegółowe, żeby uwzględniały każdy etap niezbędny do popchnięcia pracy do przodu. Na przykład gdy nagrywamy rozmowę do podcastu Zarabiaj Na Wiedzy, mamy w procedurze, między innymi, takie kroki:
Co ważne, w ramach procedur warto przygotować też szablony, na przykład wiadomości do spersonalizowania, instrukcji albo plików do uzupełnienia. To też ułatwia pracę.
Możesz mieć bank procedur w Notion – wiem, że wiele osób uwielbia to narzędzie. Natomiast my wolimy przechowywać je w narzędziu do zarządzania zadaniami o nazwie Asana. Korzystamy z darmowej wersji. Dla procedur stworzyliśmy tablicę, na której robimy zadanie dla każdej procedury. Nazwa zadania to nazwa procedury. Z kolei w podzadaniach wymieniamy konkretne kroki procedury i przypisujemy osobę odpowiedzialną za poszczególne kroki. Takie zadanio-procedurę można skopiować, zrobić z niej powtarzalne zadanie i używać do wykonywania powtarzających się czynności.
Gdy mamy spisaną procedurę, próbujemy ją wdrożyć. Jeśli jest taka potrzeba (najpewniej się pojawi), poprawiamy procedurę. Dodajemy brakujące albo usuwamy bezsensowne kroki. Procedura powinna zmieniać się też pod osobę, która ją wykonuje. Dlatego też cudze procedury warto wykorzystywać jako inspirację i dopracować ją pod siebie. To jest narzędzie. Ma służyć ludziom, a nie na odwrót.
To jest dobre podsumowanie. Dziękuję za Twoją uwagę w tym odcinku. Możesz napisać do mnie na Instagramie, który punkt był dla Ciebie najbardziej odkrywczy lub najciekawszy. A jeśli chcesz poznać więcej umiejętności i elementów, o które należy zadbać, jeśli chcesz zarabiać na wiedzy, to zapraszam Cię do newslettera Kasa Za Wiedzę. Po zapisie co tydzień dostaniesz mailową lekcję na temat zarabiania na wiedzy. Do następnego! <3
Newsletter, gdzie pokazujemy kulisy budowania biznesu edu. Bez lania wody. Za 0 zł. Co 2 tygodnie o 17:00.
