Jak SPRZEDAWAĆ bez nachalności i W ZGODZIE ze sobą?

? Gdzie znajdziesz Anię?:
www: aniakania.com
instagram: @ania.kania.biznes

? Transkrypcja:

Prowadząca: Magda Owsiany
Gościni: Ania Kania

Magda: Witam cię w podcaście Zarabiaj na wiedzy. Nazywam się Magda Owsiany. Ja i moi goście podsuniemy ci pomysły, jak wymyślać, testować, tworzyć i sprzedawać produkty edukacyjne. Robię ten podcast z myślą zarówno o osobach, które dopiero badają, jak opakować wiedzę w produkt, jak i tych, które chcą zwiększyć sprzedaż i rozbudować ofertę. Nie dziwię się, że wiele osób boi się sprzedaży, bo otaczają nas głównie negatywne przykłady. Albo wciskanie wszystkiego wszystkim na siłę, albo obiecywanie złotych gór, mimo że produkt, albo usługa nie jest w stanie spełnić tej obietnicy. Albo po prostu nachalność w przekazywaniu komunikatów sprzedażowych i marketingowych. Dlatego dzisiaj porozmawiamy, w jaki sposób można sprzedawać, żeby to było w zgodzie z nami i żeby nie zamęczyć swoich odbiorców. Porozmawiam na ten temat z Anią Kanią. Ania jest mentorką zdrowej efektywności. Pokazuje, jak zakończyć erę zarządzania czasem i przerzucić się na zarządzanie swoją energią. Cześć Ania, witam w mojej szafie, to znaczy, ja dokładnie siedzę w szafie, a ty nie siedzisz w szafie. W każdym razie mam nadzieję, że mamy wspaniałą, domową atmosferę. Bardzo miło mi cię przywitać w podcaście.

Ania: Cześć, bardzo ci dziękuję, Magda, za zaproszenie.

Magda: Zacznijmy może od takiego pytania, albo nawet stwierdzenia, które bardzo często możemy usłyszeć jako osoby, które coś sprzedają. Zawsze napisze ktoś, kto powie, że dobry produkt sprzeda się sam, że jeśli oferowałybyśmy coś fajnego, to wtedy po prostu wystarczyłoby, że damy znać, że hej, tutaj jest taki i taki produkt, i on powinien obronić się jakością. Co o tym myślisz?

Ania: Myślę, że jeżeli faktycznie mamy wśród odbiorców taką idealną grupę docelową tego produktu, to może się tak zdarzyć rzeczywiście, że ktoś jest w takim punkcie swojego życia, że mega, mega potrzebuje tego produktu i on rozwiązuje faktycznie wszystkie jego problemy, to rzeczywiście te osoby kupują z łatwością. I to zazwyczaj są pierwsze osoby, które kupują nasze produkty w kampaniach sprzedażowych. To są też osoby, które znają naszą działalność, które są do nas przywiązane, zbudowały z nami fajną relację, po prostu nam ufają i chcą te produkty od nas kupować. Więc faktycznie to może się zdarzyć, szczególnie też w przypadku bardzo silnych marek osobistych. Natomiast jednak większość osób żyje aktualnie w dużej gonitwie, w takim pędzie, nie ma czasu na to, żeby tak przyjrzeć się naszej ofercie, i to my musimy wyjść z tą inicjatywą, i pokazać im, dlaczego potrzebują tego produktu, i dlaczego ten produkt rozwiązuje życiowe problemy tej osoby. Jednak nie jesteśmy w większości gwiazdami Hollywoodu, które ot tak sprzedają swoje produkty i gdzieś musimy włożyć ten wysiłek w to, żeby po prostu nie tyle, że na siłę przekonywać kogoś do tego produktu, ile pokazać mu, jaki to będzie miało wpływ na jego problem. I tutaj cała praca zaczyna się tak naprawdę przed samym stworzeniem produktu, czyli już wtedy, kiedy zastanawiamy się, co chcemy stworzyć, dla jakiej grupy docelowej, jaki problem chcemy rozwiązywać. Na tym etapie to jest moment właśnie, żeby stworzyć taką strategię przyszłej sprzedaży, w której przedstawimy tej osobie, temu naszym odbiorcy, jak nasz produkt wpłynie na jego życie.

Magda: Czyli sprzedaż, a właściwie przygotowywanie odbiorcy do sprzedaży powinno się zacząć jeszcze przed wypuszczeniem produktu?

Ania: Oj, jak najbardziej, jak najbardziej. Ja myślę, że ten moment, w którym decydujemy się w ogóle, mamy jakiś pomysł na produkt i wrzucamy prostą ankietę, w której pytamy odbiorców o to, czy byliby tym zainteresowani, albo czy mają taki problem w swoim życiu, bo też nie zawsze ludzie wiedzą, że będą czymś zainteresowani. Nie zawsze sobie zdają sprawę z jakiegoś problemu. Więc czasem trzeba obejść ten temat tak dookoła, od drugiej strony zacząć i dopytać, czy się z czymś takim zmagają, czy zauważyli u siebie taką kwestię. I to jest moim zdaniem moment, w którym ten produkt już zaczyna być sprzedawany, bo my jakby wkładamy w głowę drugiego człowieka tę myśl, że w ogóle taki problem istnieje i że fajnie byłoby go rozwiązać. I że to mogłoby jakoś udoskonalić jego życie, rozwiązanie tego problemu. Tak że ja myślę, że jak najbardziej ta sprzedaż zaczyna się już przed stworzeniem produktu i warto też uświadamiać swojego odbiorcę już w trakcie tworzenia produktu czy jeszcze przed jego sprzedażą, że ten problem istnieje i że warto się nim zaopiekować, oczywiście mając przy tym dobre zamiary pomocy drugiej osobie, nie wciskając jej wymyślonych problemów w stylu, nie wiem, tabletki na nadpobudliwe nogi, tylko rzeczywiście robiąc to z dobrą intencją i pokazując cały czas, że tę dobrą intencję też mamy.

Magda: Dokładnie, poruszyłaś bardzo ważną kwestię, bo są takie produkty, do których na przykład nie trzeba przekonywać, nie trzeba tłumaczyć, do czego one służą. Powiedzmy drożdżówka, to nie musimy opowiadać o korzyściach ze zjedzenia drożdżówki, natomiast odbiorca może się mierzyć z jakimiś implikacjami problemu, które rozwiązuje nasz produkt i nawet nie jest świadomy, że takie rozwiązanie istnieje i że może rozwiązać te problemy. Dlatego musimy w ogóle wyjaśnić, że coś takiego jest, bo odbiorca tego aktywnie nie poszukuje bardzo często.

Ania: Nie mam nic do dodania, Magda.

Magda: Dobrze, cieszę się. To w takim razie może przejdźmy do kolejnego tematu. W jaki sposób ty wymyślasz swoje tematy, które warto poruszyć w ramach kampanii sprzedażowej?

Ania: Moje tematy przychodzą do mnie już w momencie tworzenia produktu i zastanawiania się nad tym, kto będzie grupą docelową tego produktu. I może łatwiej będzie mi tłumaczyć to na przykładach.

Magda: Oczywiście.

Ania: Więc kiedy myślałam na przykład o tym, jaki problem ma grupa docelowa kursu językowego, kursu angielskiego na przykład, bo to był nasz pierwszy kurs językowy, to zastanawiałam się nad tym, co jest najczęstszym problemem osób, które uczą się angielskiego. I z moich obserwacji wynikało, że często jest to przełamanie bariery językowej, przełamanie tego wstydu, jakieś takie poczucie perfekcjonizmu też w mówieniu po angielsku. Więc pomyślałam sobie, że świetnym pomysłem byłoby stworzenie kursu, który zachęci te osoby do rozgadania się i do mówienia po prostu po angielsku. Kolejnym krokiem było spojrzenie też na rynek. Czy już istnieją takie kursy? No, nie ma ich za wiele, a raczej nawet żadnych w tej tematyce kursów nie ma po prostu. Każdy kurs językowy opiera się na tym samym, lecimy po kolei z kolejnymi poziomami nauczania, lecimy po kolei z gramatyką, ze słownictwem i tak dalej. Więc to jest taki drugi punkt dla mnie, sprawdzenie tego rynku, czy też nie jest przesycony, a jeżeli nawet jest, to znalezienie w tej swojej niszy jeszcze większej niszy, jeszcze jakiegoś takiego wyróżnika na siebie, bo kursów angielskiego jest od cholery, ale naprawdę nie ma kursów, które uczą przełamania bariery językowej. Więc nawet na tak oklepanym rynku jak nauka języków można znaleźć swój wyróżnik. I to jest taki kolejny punkt, który jest dla mnie bardzo ważny. Następny etap to zapytanie odbiorców o to, czego po prostu potrzebują, czego szukają, z czym mają problem. Już o tym wspominałam. To są takie moje trzy sposoby na układanie strategii sprzedaży jeszcze przed samą sprzedażą.

Magda: Pst! Dziękuję, że słuchasz tego podcastu. Jeśli podoba ci się ten odcinek, oceń go w swojej aplikacji do słuchania podcastu. To mogą być na przykład gwiazdki dla całego podcastu na Spotify albo opinia w Apple Podcasts. Wracamy do treści odcinka. W jaki sposób pytasz swoich odbiorców o to, czego potrzebują? Jakich narzędzi używasz?

Ania: Oj, możliwości jest dużo i ja korzystałam na przestrzeni czasu z różnych opcji. Na początku, kiedy prowadziłam bloga, obserwowałam, co dzieje się w komentarzach. Z tego wyciągałam wnioski, zauważałam, z czym ludzie mają problemy. Oczywiście też na samym blogu zadawałam pytania, oczekiwałam jakichś odpowiedzi. To wtedy szło dość naturalnie i łatwo. Blogi się wtedy bardzo dobrze trzymały i to było dla mnie bardzo fajne miejsce na właśnie poszukiwanie odpowiedzi na to pytanie. Kolejnym takim miejscem dla mnie bardzo cennym, bo związanym z bardzo bliską relacją z odbiorcą, jest newsletter. Tam mogę liczyć na szczere, też bardzo wyczerpujące odpowiedzi. Ludzie w jakiś sposób tak działają, że odpowiadając na maila, potrafią poświęcić na to więcej czasu, niż na przykład odpowiadając na komentarz na Instagramie. I rzeczywiście ten research, który robię przez newsletter, jest najbardziej wartościowy. Można też wysłać i też zdarza mi się wysyłać ankiety do odbiorców mojego newslettera i po prostu w Google Forms czy w innym narzędziu do tworzenia ankiet odpowiadają na pytania. Może te odpowiedzi nie są tak obszerne, ale też są fajnymi statystykami, które pokazują szerszy przekrój odpowiedzi danej społeczności. No i ostatnim takim medium jest Instagram. Zwykła, najprostsza ankieta na Instagramie też daje nam dużo informacji, szczególnie jeżeli zamierzamy ten produkt sprzedawać do tej społeczności na Instagramie, no to wiemy, jakie ta społeczność ma potrzeby.

Magda: Jasne. A jakie pytania zadajesz w takich ankietach? Takie przykładowe, bo teraz oczywiście nie musisz wiedzieć wszystkiego, o co pytasz.

Ania: Na pewno najrzadziej zadaję pytanie, czy kupiłabyś kurs A, bo wydaje mi się, że bez kontekstu, bez wiedzy o tym, co znajduje się w tym kursie, niewiele osób faktycznie udzieli rzeczywistej odpowiedzi. Raczej zadaję pytania dotyczące problemu, który ma rozwiązywać ten kurs. Czyli pytam po prostu, czy zmagasz się z takim problemem, czy może ktoś z twoich bliskich zmaga się z takim problemem, albo zadaję pytania o to, jakie mają też przekonania na dany temat, bo to też bardzo dużo mówi o człowieku i o tym, jakie są jego potrzeby. Jeżeli ma jakieś przekonania, które mogą rujnować w pewien sposób jakiś obszar jego życia, no to ja mogę mu pokazać, że hej, ja proponuję ci teraz produkt, który zmieni te twoje przekonania. Tak na przykład robię w masterclassach bardzo często moich, czy to miałam masterclass o relacji z pieniędzmi, albo masterclass o organizacji swojego dnia, zarządzaniu swoją energią, te produkty u mnie bardzo się skupiają na zmianie nastawienia, przekonań właśnie. I zauważenie tych przekonań jest już takim pierwszym krokiem do rozwiązania tego problemu. Więc uważam, że pytania o nastawienie, o sposób myślenia są mega, mega cenne, bo to z tego wszystko wypływa, z naszego umysłu, ze sposobu myślenia o świecie. Więc polecam bardzo iść w takie pytania.

Magda: Dokładnie, bo jeśli ktoś ma, tak jak w przypadku Ani, przekonanie, że trzeba np. perfekcyjnie mówić po angielsku albo wcale, to jest pójście w takie skrajności. Taka osoba może nie próbować nawet mówić po angielsku i np. blokuje sobie szansę zatrudnienia się gdzieś albo wyjazdu za granicę, bo po prostu nie odważy się, żeby w ogóle zacząć mówić, bo na przykład w szkole ktoś się do tej osoby przyczepił, bo nie miała idealnej wymowy albo nie stworzyła idealnie gramatycznego zdania.

Ania: Tak, dokładnie. I ja mogę kogoś zapytać: ej, kupisz mój kurs angielskiego Przełam się i gadaj? A ktoś sobie pomyśli: jeju, ja już tyle uczę się języków, tyle kursów przerobiłam. Nie, w ogóle to dla mnie nie ma sensu, na mnie to nie zadziała. A jak zapytam właśnie o to, czy boisz się mówić, czy uważasz, że trzeba mówić perfekcyjnie, to już daje mi zupełnie inne odpowiedzi i buduje tę moją wiedzę o danym odbiorcy, ale w nim też buduje taką samoświadomość, że, o kurczę, rzeczywiście ja jestem po prostu perfekcjonistką w rozmawianiu po angielsku. To o to chodzi. Aha, no to może jest coś, co zmieni ten mój perfekcjonizm w jakiś taki bardziej naturalny sposób wypowiadania się? I to już zapala tę lampeczkę w głowie odbiorcy i buduje nam drogę do tego, żeby łatwiej nam po prostu było mu coś sprzedać.

Magda: Jasne. I też z tymi deklaracjami na temat przyszłości, to jeszcze zauważam taki drugi aspekt, żeby też pokazać naszym odbiorcom różne opcje, że jesteśmy bardzo pozytywnie nastawieni, jeśli chodzi o to, co my zrobimy w przyszłości. I przykładem mogą być na przykład postanowienia noworoczne, że my zdobędziemy Mount Everest, przebiegniemy maraton, schudniemy osiem kg, czego my to nie zrobimy, a później w praktyce okazuje się, że jednak nie wszystko robimy, więc deklaracja na temat tego, czy ktoś by kupił, czy nie, też może być na przykład nadmiernie optymistyczna, że na przykład ktoś może mieć wyobrażenie, że, a to pewnie będzie jakiś kursik za 100 zł, bo ktoś widział takie na Udemy, że tam są maksymalnie do 50, to sobie kupię, a może się okazać potem, że na przykład ktoś nie ma budżetu, albo w ogóle zapomniał o tej rzeczy, albo coś innego jest w danym momencie ważniejsze. Więc podsumowując, tak jak Ania robi, skupiamy się na tym, czego odbiorca już doświadczył i z czym się mierzy obecnie.

Ania: Dokładnie, dokładnie. Dobrym pytaniem też na początku, szczególnie jeżeli budujemy dopiero swoją ofertę produktów, jest pytanie o to, w jakiej cenie kupują kursy. Nawet nie może ten nasz konkretny, w jakiej cenie by kupili, ale ogólnie ile wydają pieniędzy na kursy rozwojowe. To można gdzieś tam mniej więcej zmierzyć też na wyczucie, jeżeli mamy szczególnie bardzo młodą grupę odbiorców, tak jak ja, no to dla mnie jest oczywiste, że raczej moja grupa odbiorców kupuje tańsze produkty, ale w przypadku już takiej społeczności, która łączy z sobą osoby w różnym wieku, no to warto pytać o to, bo dzięki temu możemy nie przestrzelić z ceną, albo też nie dać za niskiej ceny.

Magda: Dokładnie. W sumie chyba częściej zdarza się to drugie. I zauważyłam, że wielu twórców po czasie stwierdza: o kurde, mogłam dać wyższe ceny albo mogłam dać wyższe ceny.

Ania: Zgadza się.

Magda: Produkty edukacyjne, zwłaszcza kursy czy szkolenia, czy jakieś programy, mastermindy, zazwyczaj mają rozbudowaną agendę. I trudno jest opowiedzieć o każdym detalu produktu, żeby odbiorca z kolei też nie był przeciążony ilością informacji, bo też mamy ograniczone możliwości percepcyjne przyswojenia rzeczy, które do nas ktoś mówi w podcaście, czy na Instagramie, czy na stronie ofertowej. W jaki sposób wybierasz aspekty oferty, o których warto powiedzieć, które warto podkreślić, o których warto mówić przede wszystkim?

Ania: To ja teraz zdradzę taką moją tajemnicę sprzedawania na Instagramie, więc polecam się wsłuchać, bo rzeczywiście to jest taka wiedza, którą raczej będę przekazywać w przyszłości gdzieś w kursach, ale uważam, że sprzedawanie na Instagramie nie powinno być odbierane jako sprzedaż. To jest taki sekret udanej sprzedaży, że starasz się zrobić wszystko, żeby odbiorca nie czuł, że to jest sprzedaż. Ja nie mam, tak jak zapytałaś o te aspekty kursów, o których mówię na stories, nie mam czegoś takiego, że wybieram sobie jakieś najatrakcyjniejsze aspekty tego kursu. Ja po prostu mówię o wszystkim, ale dozuję te informacje. I przede wszystkim przeplatam je z codziennością, z takimi naturalnymi stories, które pojawiałyby się na tym Instagramie na co dzień, z moją zwykłą codziennością, z jakimiś wyjściami, wyjazdem za granicę, wakacjami. Na przykład jak promowałam kurs hiszpańskiego, to pojechałam do Meksyku i cały czas odbiorca miał wrażenie, że ja po prostu robię relacje z wyjazdu zagranicznego, a tak naprawdę gdzieś tam ta sprzedaż się cały czas pojawiała. Moim zdaniem ta lekkość w sprzedaży tutaj ma kluczowe znaczenie i my nie musimy siebie ograniczać w kwestii tego, ile będziemy mówić o danym produkcie, ale warto to przeplatać właśnie takimi lżejszymi treściami, takimi, które nie nawiązują w ogóle do sprzedaży. I wtedy ja mam takie wrażenie, że nawet nie musimy za bardzo robić sobie przerw od sprzedaży, bo ja sama tego doświadczam, bo bardzo dużo produktów teraz sprzedaję, i u mnie przerwy między sprzedażą kolejnych produktów wynoszą maksymalnie tydzień tak naprawdę, a ta społeczność wcale nie jest zmęczona, znużona, cały czas wręcz jest zainteresowana nowymi produktami, które wypuszczam, no bo właśnie robię to z taką lekkością. Natomiast rzeczywiście są takie aspekty kursu, które warto podkreślać. Moim zdaniem szczególnie warto podkreślać jakieś krótkoterminowe oferty, że hej, to jest na przykład przedsprzedaż, tylko przez dziesięć dni możesz kupić kurs w niższej cenie, tylko teraz przez te kilka dni masz nielimitowany dostęp do kursu. Myślę, że o tym warto bardzo często mówić, bo to jest taki trigger, to jest ten moment, w którym ktoś decyduje: aha kupuję teraz. Nie ma już odkładania. Bo ludzie są często bardzo zainteresowani naszymi produktami, już tyle o nich słyszeli. Myślą sobie: kurczę, ja sobie to kupię, ja sobie to kiedyś kupię, ale teraz nie mogę, bo teraz wychodzę z domu, bo teraz muszę zrobić obiad, bo teraz coś tam. Ale ten trigger właśnie, który mówi: okej, zostało już tylko kilka godzin przedsprzedaży, powoduje, że rzeczywiście klikają: kup teraz i wypełniają dane w koszyku.

Magda: Też to obserwuję u siebie. Z jednej strony jest grupa osób, która na przykład nie jest zainteresowana kursem, ale jakoś trafiła do moich kanałów i dostaję od czasu do czasu wiadomości, że tych maili jest za dużo, tego sprzedawania jest za dużo, to jest nachalna sprzedaż, ale to nie są treści dla tych osób w takim razie. Bo osoby, które są zainteresowane produktem, często też później piszą: kurde, dzięki za przypomnienie, bo miałam, miałem sobie kupić kurs, ale na przykład jakaś domowa minitragedia, może nie tragedia, tylko jakieś emergency się zdarzyło i trzeba było się tym zająć, a bardzo mi zależało na dołączeniu. Jest rzeczywiście tyle bodźców, że bardzo łatwo naszym odbiorcom zapomnieć o tym, że zależało im nawet na zakupie tego produktu. I w sumie nawet psychologowie w naukach behawioralnych, w ekonomii behawioralnej też badacze podkreślają, że podjęcie decyzji to jest złożony proces, że musimy stwierdzić, że ta decyzja jest w danym momencie najważniejsza, musi być dla nas łatwa. Jest bardzo dużo czynników, które na to wpływają. I np. właśnie autor jednej z książek na ten temat, Stephen Wendell bodajże, przytoczył taką historię, że w dniu swojego ślubu leżał sparaliżowany bólem na posadzce, ponieważ nie wykonywał ćwiczeń od swojego fizjoterapeuty czy tam lekarza, które miały wzmocnić jego kręgosłup. Mimo że wiedział, że to jest ważne, wiedział, że to mu pomoże w dłuższej perspektywie, to odwlekał to działanie i potem w tak ważnym dniu dla siebie cierpiał i nie mógł przejść do ołtarza.

Ania: Tak, i dopiero to poczucie bólu, to doświadczenie cierpienia powoduje, że ludzie motywują się do działania. Dopiero wtedy, kiedy już są w takiej skrajnej sytuacji. I to jest ciekawy temat, który poruszyłaś, bo rzeczywiście często w takich kursach marketingowych uczy się tego, żeby wpływać na drugiego człowieka poprzez lęk, strach przed stratą. I rzeczywiście to działa. I to właśnie jest też taka sytuacja, w której sprzedajemy coś z limitem czasowym, ostatnie godziny, żeby kupić taniej i tak dalej. To jest właśnie działanie na tej zasadzie marketingowej. Ale ja bardzo lubię też taką pozytywną sprzedaż. Ona, no nie wiem, czy ma przebadane lepsze działanie, czy nie. U mnie się na pewno sprawdza i też dla mnie jest ona zgodna z moim sumieniem.

Magda: Rozumiem. Mam podobnie.

Ania: Ja bardzo lubię inspirować ludzi do inwestowania w siebie. I to jest taki stały element, który pojawia się zawsze przy moich sprzedażach. I zawsze podkreślam wtedy, że nie zależy mi tak bardzo na tym, żebyś kupiła ten kurs, jak na tym, żebyś zaczęła inwestować w siebie, żebyś więcej czasu skupiała się na własnym rozwoju. I to jest taki naturalny element mojej misji po prostu, że zależy mi na tym, żeby w naszym kraju ludzie się rozwijali, żeby ta nauka, ta edukacja była taka lekka, przyjemna, żeby nasz kraj wzrastał dzięki temu, że ludzie skupiają się na swoim rozwoju. I gdzieś to jest dla mnie wyższym celem niż nawet ta konkretna sprzedaż, którą akurat robię. Ale z drugiej strony to faktycznie też wpływa na tę sprzedaż pozytywnie, więc fajnie, że te dwie rzeczy się łączą. I owszem, dostaję czasem wiadomości: wiesz co, Ania? Napisałaś o tym, żeby inwestować w siebie i ja kupiłam jakiś tam kurs, na przykład matematyczny, których ja nie sprzedaję. I to jest super miłe. Ale są też osoby, które piszą, że wiesz co, masz rację, tyle odkładam inwestowanie w siebie, zawsze mam jakieś inne wydatki, często to są jakieś pierdółki albo nowe ciuszki, a rzeczywiście to nie zmienia mojego życia, a wiem, że na przykład nauczenie się efektywnej nauki czy tam przełamanie bariery w jakimś języku faktycznie wpłynie na moje życie i je polepszy. Więc też bardzo, bardzo lubię taką pozytywną sprzedaż i inspirowanie ludzi do zmian.

Magda: Tak, mi też się to podoba, żeby zamiast straszyć, to dawać poczucie sprawczości i raczej pokazywać, w jaki fajny sposób twoje życie może się zmienić.

Ania: Tak, zdecydowanie.

Magda: Wspominałaś kilka razy o tym, że sprzedaż przychodzi ci tak lekko. I może podałabyś nam przykłady sposobów, w jakich opowiadasz o swoim produkcie albo nawet o efektach, które twoi odbiorcy uzyskają po tym, jak dołączą do jednego z twoich szkoleń.

Ania: Wydaje mi się, że ta sprzedaż z lekkością jest możliwa dzięki bardzo dużemu doświadczeniu w sieci. Ja sprzedaję swoje kursy od 2018 roku, więc to już jest pięć lat sprzedaży w internecie. Tak że jeżeli, droga słuchaczko, drogi słuchaczu, nie przychodzi ci to teraz z łatwością, to nie porównuj się totalnie do mnie, bo tak jak mówię, ja mam po prostu bardzo duże doświadczenie w tej sprawie i zrobiłam już dziesiątki kampanii różnych produktów. To też jest bardzo wartościowe, że te produkty były różne. I to jest pierwszy taki aspekt, który sprawia, że dla mnie to jest teraz łatwiejsze. Zupełnie tak jak łatwiej jest jeździć autem po pięciu latach doświadczenia niż przez pierwsze trzy godziny na kursie jazdy. Natomiast jeżeli miałabym wyróżnić takie aspekty, które sprawiają, że łatwiej mi się sprzedaje i z każdą kolejną sprzedażą jest to coraz lżejsze i prostsze, to powiedziałabym, że przede wszystkim wiara we własne produkty, wiara w to, że rzeczywiście one zmieniają życie drugiego człowieka. Nie sprzedaje mi się dobrze, kiedy mam jakieś poczucie, że czegoś nie dopilnowałam, że może nie dopracowałam tego kursu. Kiedy też sprzedaję nowy produkt, to zawsze mam taki lęk w sobie, bo on jeszcze nie jest sprawdzony na odbiorcach, jeszcze nie mam opinii na jego temat, więc też zawsze jest taki dyskomfort po prostu, ale to jest zupełnie normalne. Jednak kiedy sobie pomyślę o tym, że stworzyłam ten produkt z serca i z intencją pomocy drugiej osobie, to ta wiara w siebie, w dany produkt się pojawia i ta sprzedaż rzeczywiście jest dużo łatwiejsza. No bo kiedy mamy takie przekonanie, że my teraz próbujemy zarobić na drugim człowieku, dorobić się na nim i wykorzystać go do jakichś własnych celów, no to rzeczywiście ciężko jest sprzedawać, robiąc coś takiego. Kolejnym takim elementem, który sprawia, że łatwo mi się sprzedaje, jest to, że właśnie mieszam tę sprzedaż z moją codziennością i cały czas nawiązuję do tego, co dzieje się tu i teraz. I to też może być minus dla wielu osób, bo ja tak naprawdę nie planuję z góry bardzo dokładnie moich kampanii sprzedażowych, bo wiem, że będę sprzedawała pod wpływem flow i często to, co sobie zaplanuję, w ogóle się nie sprawdza. Dajmy na to, że ja sobie założę, że wyjdą pewne wyniki w ankiecie i ja do tych wyników się później odniosę. I często jest tak, że wyniki w ankiecie mogą wyjść zupełnie inne, niż oczekiwałam i tak naprawdę zmienia to moją komunikację w kolejnych stories czy w kolejnych postach na Instagramie. Dlatego ja wychodzę z założenia, że mam zaplanowane oczywiście jakieś takie podstawowe kroki milowe sprzedaży, ale reszta to jest u mnie dość duży spontan. Nie wiem, czy to jest zgodne z podejściem większości osób siedzących w marketingu, bo bardzo dużo się mówi o tym planowaniu, strategii, to, to, to, to, ale może to też wynikać właśnie z tego doświadczenia i z tego, że ja po prostu już wiem, co robić. Nawet jeżeli to jest u mnie spontaniczne, to wynika właśnie z tego, że mam to już wpisane w DNA po prostu.

Magda: Ja od siebie dodam dla drogich słuchaczy, którym nie przychodzi sprzedaż na razie jeszcze z łatwością, moją praktykę, bo ja też sprzedaję szkolenia online. I ja też nie planuję, jeśli chodzi o np. relacje, jakoś super dokładnie treści, tylko sobie robię bazę tematów, które warto poruszyć, które dotykają obaw, które dotykają problemów, z jakimi mierzą się moi odbiorcy. I po prostu wybieram sobie z tej bazy i szukam tematów, które akurat na przykład czuję tego dnia, albo które jakoś najbardziej pasują do komunikacji. Więc można zrobić taki kompromis pomiędzy tym, jeśli na razie jeszcze nie przychodzą nam pomysły na to, co powinno się znaleźć w kampanii ot tak.

Ania: Rzeczywiście ja mam też taką listę evergreenów, że tak to nazwę, czyli tematów, które sprawdzą się przy każdej sprzedaży i tak naprawdę sobie mieszam w takiej kuli złotej i wyrzucam z tego jakieś pomysły na temat na dany dzień. Oczywiście to jest metafora, tylko raczej to się dzieje w mojej głowie. I myślę, że spisanie sobie właśnie takiej listy przykładowych tematów jest bardzo fajnym pomysłem i fajnie, że o tym powiedziałaś. Tylko ja nie lubię takiej spiny, że to musi być konkretnie poukładane w jakąś kolejność i ja rzeczywiście w danej kolejności o tym muszę mówić, bo po prostu często mogę nie mieć ochoty, a też to, w jakim my jesteśmy nastroju, ma bardzo duże znaczenie w trakcie sprzedaży. I bardzo to po sobie widzę, kiedy sprzedawałam coś w gorszym nastroju, normalne, nie jesteśmy ciągle na haju emocjonalnym, to ta sprzedaż była taka spokojniejsza, powolniejsza, troszkę gorzej to wszystko wychodziło. Natomiast kiedy ja jestem pełna energii, ekscytacji, jeszcze gdzieś na wakacjach najlepiej, no to ta sprzedaż idzie pięknie, po prostu pięknie.

Magda: W ogóle napisałaś na swoim Instagramie, że kiedy sprzedawałaś szkolenie, żeby się przełamać i gadać po hiszpańsku, to właśnie, i teraz o tym też wspomniałaś w rozmowie, pojechałaś do Meksyku. I bardzo mi się to spodobało, że tak to połączyłaś.

Ania: Tak, wpadliśmy na taki pomysł, że no ja jestem osobą, która nie zna hiszpańskiego, a tutaj nagle zacznę się wypowiadać na ten temat. I to totalnie nie będzie pasować do mojego profilu. Więc zróbmy coś, żeby kurs Przełam się i gadaj po hiszpańsku, pasował do mojego profilu. Najlepszym sposobem było po prostu wyjechanie do kraju hiszpańskojęzycznego. My tam pojechaliśmy oczywiście wcześniej. Raczej odpoczywaliśmy, ale przy okazji razem właśnie z moim partnerem, wspólnikiem, nagrywaliśmy po prostu różne wideo do sprzedaży tego kursu. I kiedy kurs się zaczynał, kiedy przedsprzedaż się zaczynała, przepraszam, to my wylatywaliśmy już z tego Meksyku. I byliśmy wypoczęci, pełni energii, z masą contentu na sprzedaż. I faktycznie to była bardzo fajna, owocna, taka energiczna, radosna sprzedaż, bardzo inspirująca. I teraz też jak sprzedajemy Przełam się i gadaj po niemiecku, to pojechaliśmy na wycieczkę dwudniową do Drezna, żeby też zainicjować fajnie tę sprzedaż, żeby troszeczkę przybliżyć ten kraj naszym odbiorcom. I też się to przyjęło z fajnym odbiorem.

Magda: Mega, bardzo mi się to podoba, że po prostu pokazujesz wizję życia, które odbiorca może mieć dla siebie, kiedy już na przykład opanuje podstawy niemieckiego albo hiszpańskiego i będzie miał takie wow, ja rozumiem, co ci ludzie do mnie mówią i oni mnie rozumieją. I to jest na pewno piękne uczucie. Bo ja na przykład porozumiewałam się tylko angielskim, który nie był pierwszym językiem osób w krajach, w których byłam. Tak że wyobrażam sobie, że to musi być wow.

Ania: Tak, tym bardziej że szczególnie w przypadku hiszpańskiego to robi bardzo dużą różnicę, bo pokazywałam wtedy też na Instagramie, jak bardzo różnią się ceny produktów, które kupujemy po angielsku albo po hiszpańsku. I tam różnica była spora, czasem trzykrotna nawet.

Magda: A ja może też podam przykład od siebie, bo nie wszyscy mamy takie szkolenia, że damy radę, może nie: damy radę, tylko czy będzie na przykład zasadne, żeby polecieć do Meksyku. To ja mam na przykład szkolenie z tworzenia kolaży. Generalnie chcę dać osobom, które, powiedzmy, nie mają talentu do tworzenia, nie za bardzo umieją rysować albo realizować się plastycznie, chcę dać im możliwość, żeby mogły stworzyć coś swojego, po prostu wycinając elementy w programie graficznym i żeby później móc to wydrukować i sobie powiesić na ścianie. I właśnie specjalnie wzięłam moje ulubione prace, które ja sobie stworzyłam, pojechałam do drukarni i je wydrukowałam i dałam w ramkę i pokazywałam, że słuchaj, możesz coś takiego zrobić, możesz potem zaprosić swoich przyjaciół i powiedzieć: hej, to jest moje dzieło, albo wręczyć przyjaciółce spersonalizowany kolaż z inside joke’ami, albo motywami, które są dla was zrozumiałe. Też pokazywałam na przyspieszeniu, jak wygląda tworzenie kolażu i pokazywałam po prostu tę radość z tworzenia, która stoi za robieniem kolaży. I też nagrałam taką rolkę, że nawet jeśli rysujesz tak i pokazałam taki obrazek, który mogłoby dziecko narysować, to możesz robić takie kolaże. I pokazałam później moje prace powycinane, które właśnie nie wymagają rysowania, a znając zasady kompozycji kolorów i tak dalej, to można stworzyć bardzo estetyczne grafiki. I też bardzo właśnie wykorzystałam przekonanie na temat tego, że kurde, nie umiem rysować, to znaczy, że nie mogę tworzyć. I też taką potrzebę, że mam ochotę stworzyć coś swojego, kocham sztukę, ale nie mogę znaleźć medium dla tego wyżycia się. Tak jak u ciebie na przykład motywacją było to, żeby w końcu nauczyć się gadać, bo pięć lat jestem w szkole i nic nie umiem po tych pięciu latach, mimo że co tydzień mam zajęcia z danego języka.

Ania: Tak, genialnie, bo pokazałaś użycie tego produktu w życiu, faktycznie wykorzystanie tego w rzeczywistości. Pokazałaś emocje, które się z tym wiążą, to zadowolenie z siebie, satysfakcja, spełnienie w sztuce, radość z podarowania komuś prezentu. No i też wyróżniłaś się poprzez pokazanie tego produktu w inny sposób, niż to wszyscy robią, bo bardzo często ta sprzedaż produktów opiera się na tym, że odbiorca widzi tylko mock-up, taki zwykły suchy mock-up i koniec. A fajnie jest pokazywać to, jak właśnie my funkcjonujemy z tym produktem czy po przerobieniu danego kursu w codziennym życiu.

Magda: Tak, bo to jest bardzo ważne, żeby nasi odbiorcy widzieli, jak mogą zastosować dany produkt w swoim życiu. Bo oczywiście podsumowanie oferty, co się znajduje, co dostają odbiorcy za daną cenę, jest mega ważne, ale z drugiej strony też odbiorcy mają wiedzieć, w jaki sposób mogą wykorzystać dany produkt edukacyjny w swoim życiu, jaką zmianę on wprowadzi do tego życia.

Ania: Jest też taki catchy tekst marketingowy, że odbiorcy kupują, owszem, rozumem albo sercem, albo tym i tym, ale jednak z serca jest bliżej do kieszeni. Tak że tutaj to, co opisałaś, jest właśnie świetnym przykładem na to, że mózg okej, musi usłyszeć wszystkie informacje o tym, co znajduje się w kursie, w jaki sposób jest przeprowadzony, jakie są do niego bonusy, jaka jest cena, ale to serce, to te emocje, to te właśnie uczucia kupują ten produkt.

Magda: Tak, emocje są dla nas takim drogowskazem w sensie, że po prostu są przekaźnikiem, czego potrzebujemy, co chcemy. I po prostu one są też ważnym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji, bo też nie chcę, żebyśmy tu zabrzmiały, bo my jesteśmy nastawione na to, żeby pomagać naszym odbiorcom, żeby odczuwali jakieś poczucie sprawczości, żeby mogli osiągać to, na czym im zależy. I mówimy o tych emocjach, bo one są po prostu ważnym czynnikiem w podejmowaniu decyzji i bez emocji często, zwłaszcza jeśli naszymi klientami są osoby prywatne, bez emocji często też nie ma decyzji.

Ania: Zgadza się. I te emocje wykorzystują wszystkie firmy marketingowe, to jest podstawa sprzedaży każdego produktu. Nawet kiedy kupujemy coca-colę i widzimy tych szczęśliwych ludzi w Święta, siedzących przy rodzinnym stole. Ja naprawdę nie wiem, kto pije coca-colę w Święta. Ja sobie tego nie wyobrażam na moim stole, ale mimo to mam taki obraz właśnie z tych świątecznych reklam, gdzie siedzą przy stole całe pokolenia i spożywają tę colę. I to też jest właśnie wpływanie na nasze emocje. Tak że ja myślę, że możemy to w taki pozytywny sposób wykorzystać do tego, żeby inspirować naszych odbiorców do rozwijania się.

Magda: To zdanie jest fantastycznym podsumowaniem naszej rozmowy. Będziemy już kończyć. Aniu, bardzo ci dziękuję za podzielenie się z nami twoją wiedzą, twoimi insightami.

Ania: Bardzo ci dziękuję za zaproszenie. Mega miło mi się rozmawiało i do usłyszenia w przyszłości.

Magda: Dziękuję za twoją uwagę. Jeśli chcesz, żebym co tydzień znajdowała dla ciebie wartościowe i bezpłatne artykuły na temat zarabiania na wiedzy, dołącz do mojego newslettera Idę jak burza. W każdy piątek znajdziesz w nim cztery linki do praktycznych artykułów oraz zerkniesz za kulisy mojego biznesu. Co testuję, co mi wyszło, a co okazało się klapą. Link do zapisu znajdziesz w opisie odcinka. Do usłyszenia!