Czytaj więcej
Chcesz nauczyć się pisania sprzedażowego?Sprawdzam! 
Chcesz nauczyć się pisania sprzedażowego?Sprawdzam!
Grupa docelowa to osoby, do których adresujemy wszystkie nasze komunikaty, a więc posty w mediach społecznościowych, podcasty, artykuły, mailingi czy reklamy. Nie możemy tworzyć treści na zasadzie „wrzucę cokolwiek, niech się dzieje co chce”, bo wtedy nie osiągniemy naszych celów. Skąd mamy wiedzieć, jaka grupa docelowa będzie najlepsza dla naszej oferty?
Z tego artykułu dowiesz się:
Zanim zaczniemy tworzyć treści, warto ustalić, kim jest nasza grupa docelowa, czyli – najprościej mówiąc – do kogo będziemy adresować całą naszą komunikację. W skład grupy docelowej wchodzą osoby, które mają wspólne cechy, wyróżniające je spośród całej populacji (pamiętajmy, że nie piszemy do wszystkich, bo wtedy nasze treści najprawdopodobniej trafią… do nikogo).
Na jakie cechy powinniśmy zwracać uwagę? To zależy od tego, jaki produkt chcemy sprzedać. Dajmy na to, że zamierzamy wypuścić produkty do pielęgnacji włosów (z podziałem na ich porowatość, stan włosów, typ skrętu itd.) z wysokiej półki cenowej:
Podczas określania swojej grupy docelowej nie skupiamy się na tworzeniu szczegółowego profilu naszego wymarzonego klienta, ponieważ do tego jest segmentacja grupy docelowej (np. na kobiety o prostych, kręconych i falowanych włosach) i do tych segmentów będziemy kierować poszczególne komunikaty.
“Mam już określoną personę sprzedażową, po co mi grupa docelowa?” Grupa docelowa i persona marketingowa to dwa zupełnie inne narzędzia marketingowe:
Nasze zachowania zakupowe są bardzo różnorodne. Wśród konsumentów znajdziemy zarówno takich, którzy kupują kompulsywnie, jak i takich, którzy zastanawiają się nad każdym zakupem nawet kilka dni. Pomiędzy nimi jest całe spektrum możliwości. Określając grupę docelową kampanii reklamowej wybieramy, do kogo z tego spektrum celujemy.
Bez poznania potrzeb swoich potencjalnych klientów będziemy błądzić z naszą komunikacją i koniec końców nie dotrzemy do osób, na których najbardziej nam zależy.
Przykładowo: świeżo upieczone mamy potrzebują wsparcia i opieki w pierwszych chwilach macierzyństwa. Nie będziemy do nich wysyłać komunikatów typu: “nie ma rzeczy niemożliwych, wystarczy dobrze się zorganizować”. Tak samo jak do 20-letnich graczy nie napiszemy, że szum komputera ukoi zszargane nerwy.
Jeśli cała nasza komunikacja będzie przemyślana i tworzona specjalnie dla grupy docelowej, nie tylko wydamy mniej na reklamę i pozyskiwanie nowych klientów, ale także osiągniemy wyższe przychody. Dlaczego? Ponieważ chętniej klikają oni w te reklamy, które odnoszą się do ich potrzeb i/lub zainteresowań (przykładowo: młoda mama raczej chętniej kliknie w reklamę webinaru o łagodnym odpieluchowaniu niż w reklamę tygodniowego pobytu w spa dla dwojga).
Gdy dopasujemy komunikaty do potrzeb naszych odbiorców, będą oni mieli wrażenie, że czytamy im w myślach albo że piszemy specjalnie do nich. W tak przygotowanej komunikacji możemy odwoływać się do wartości odbiorców, ich przekonań, potrzeb czy lęków. Dzięki temu łatwiej nam zaufają i zwrócą się do nas o pomoc.
Jakie kryteria możemy wziąć pod uwagę przy określaniu grupy docelowej? Najważniejsze są:
Kryteria geograficzne mówią o tym, gdzie w tej chwili przebywają nasi potencjalni odbiorcy (czyli jakie jest ich położenie geograficzne). Jest to szczególnie ważne w przypadku firm usługowych, które działają lokalnie (np. salonów stylizacji paznokci). Raczej nie będą one kierować swojej komunikacji do wszystkich Polek, a prędzej do mieszkanek konkretnego miasta i okolic. W przypadku produktów elektronicznych nie musimy tak radykalnie zawężać grupy docelowej.
Kryteria językowe mówią o tym, jakim językiem posługuje się nasz potencjalny klient. Jeśli chcemy sprzedać kurs mówienia po polsku dla Włochów mieszkających w naszym kraju, będziemy układać komunikację tak, by była dla nich zrozumiała.
Kryteria demograficzne to:
Te informacje pozwalają nam precyzyjnie określić, na jakim etapie życie znajduje się konkretny człowiek i na jakie bodźce może być podatny.
Kryteria psychograficzne to m.in.:
Odwołując się do tego, co dla odbiorcy jest naprawdę ważne, zyskujemy jego uwagę. Jeśli dobrze poprowadzimy komunikację, zyskamy klienta.
Sprzedając np. zestaw 36 talerzy możemy mówić o:
Każdy z tych komunikatów jest skierowany do zupełnie innej grupy docelowej.
Kryteria behawioralne mówią nam o zachowaniach zakupowych naszych odbiorców (m.in szybkość podejmowania decyzji, lojalność wobec marki). Ważne jest jednak to, by nie skupiać się na samej wizycie konsumenta w sklepie (czy to online, czy stacjonarnym). Wśród zachowań zakupowych jest też sposób konsumowania treści, ponieważ:
Oprócz tego są osoby, które chętnie biorą udział w konkursach i udostępniają treści marek w swoich mediach społecznościowych. Są też tacy, którzy nie polubiają postów, ale gdy widzą potencjalnie idealny produkt dla siebie, czytają stronę sprzedażową od deski do deski. Inni zaś nie czytają nic i wolą szybkie treści w formie filmików. To wszystko ma wpływ na to, jak ułożymy komunikację naszej marki.
Samo określenie grupy docelowej to jeszcze nie wszystko. Bez analizy nie będziemy wiedzieli, czy faktycznie:
Może okazać się, że nasze komunikaty marketingowe są nieefektywne i będzie trzeba wprowadzić zmiany. Jakie konkretnie? Tego dowiadujemy się właśnie z analizy danych. Podczas niej zobaczymy, kto tak naprawdę jest naszym klientem i w jakim stopniu pokrywa się to z naszymi oczekiwaniami.
Gdy już określimy, do kogo kierujemy naszą komunikację marketingową, możemy przetestować nasze założenia. Przykładowo Google Ads pozwala nam na stworzenie testowej kampanii reklamowej, które sprawdzi, czy nasze przewidywania mają przełożenie na rzeczywistość.
Możemy też ustawić kilkudniową reklamę np. w mediach społecznościowych i sprawdzić, czy jest ona efektywna. Jeśli nie – zmieniamy parametry, sposób komunikacji itd.. Jeśli tak – możemy ją przedłużyć.
Możemy też zaprosić do rozmów przedstawicieli naszej grupy docelowej i zobaczyć, czy pragnienia i problemy, o które ich „podejrzewamy”, są trafione.
Zbyt rzadkie analizowanie wyników sprawi, że będziemy przepalać środki na reklamę czy tworzyć treści, których nikt nie przeczyta. Zbyt częste zaś nie da nam żadnego obrazu skuteczności kampanii. Dlatego powinniśmy analizować naszą grupę chociaż raz w miesiącu (a najlepiej częściej) i od razu wprowadzać koniecznie zmiany w komunikacji. Pamiętajmy, że potrzeby i oczekiwania klientów stale się zmieniają, a to na nich bazujemy w naszych treściach. Analiza pozwoli nam dostosować do tych zmian całą strategię marketingową.
By określić grupę docelową (i później ją analizować), możemy skorzystać z wielu narzędzi.
Google Analytics 4 to jedno z najbardziej podstawowych narzędzi do analizy grupy docelowej. Zbiera i analizuje takie dane jak:
Gdzie znajdziemy te informacje?
Za pomocą Facebook Ads managera możemy analizować dane dostępne w mediach społecznościowych Mety (czyli na Facebooku, Instagramie, Threadsie itd.). W panelu możemy precyzyjnie określić naszą grupę docelową na podstawie danych:
Po ustawieniu wszystkich parametrów zobaczymy, jaka jest przewidywana wielkość naszej grupy docelowej. Dzięki temu możemy “bawić się” parametrami tak długo, aż dotrzemy do określonej grupy docelowej.
Google Display Planner jest idealny dla dość nowych stron internetowych, które nie przyciągają jeszcze zbyt wielu odbiorców. Za jego pomocą możemy dowiedzieć się:
Jest tylko jedno „ale”: strony, które chcemy prześledzić, muszą być częścią sieci reklamowej Google.
Webankieta jest przydatna wtedy, gdy baza użytkowników, którzy regularnie zaglądają na naszą stronę, jest już dość spora. Z jej pomocą stworzymy krótkie i przyjazne formularze, które umieścimy na naszej stronie. Dzięki temu użytkownik nie musi z niej wychodzić ani nawet klikać w żaden link, by odpowiedzieć na pytania, a my zyskujemy cenne informacje.
PS Poprzez Webankietę możemy też prosić o opinie.
Similarweb to narzędzie, który służy do analizowania stron internetowych konkurencji. Czego się dzięki niemu dowiemy? W podstawowej wersji tego:
W płatnej wersji możemy sprawdzać także słowa kluczowe, dzięki którym użytkownicy trafiają na daną stronę i nie tylko. Jeśli zależy nam na poznaniu tych słów kluczowych, możemy skorzystać też z Google Search Console.
Mamy już naszą grupę docelową. Teraz pora na wykorzystanie tej wiedzy w praktyce. Jak to zrobić?
Kampanie reklamowe nie zawsze mają na celu to, by użytkownicy zrobili zakupy w naszym sklepie. Możemy oczywiście tworzyć kampanie sprzedażowe, które są nastawione stricte na zakupy, ale możemy także tworzyć kampanie, które:
Remarketing jest kierowany do osób, które już miały styczność z naszą ofertą. My decydujemy, jakie zdarzenia chcemy brać pod uwagę (np. porzucone koszyki), a narzędzia trafiają z komunikatem reklamowym (np. „Zapomniałeś o mnie? Czekam na Ciebie w koszyku!”) do użytkowników generujących te zdarzenia.
Targetowanie na podstawie grup lookalike pozwala nam trafiać do osób podobnych (ang. look alike) do tych, które skorzystały z naszej oferty. Narzędzia biorą pod uwagę dane demograficzne, geograficzne oraz behawioralne i na ich podstawie ustalają grupę docelową.
Na koniec bardzo ważna informacja: testowanie i określanie grupy docelowej tak naprawdę nigdy się nie kończy. Wraz z każdym produktem, każdą zmianą itd. musimy na nowo analizować użytkowników, do których trafiamy z naszym przekazem.
„Jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana”, powiedział Heraklit z Efezu. Słowa te sprawdzały się 5 wieków przed naszą erą i sprawdzają się teraz. Rynek ciągle się zmienia. Potrzeby klientów ciągle się zmieniają. A my musimy te zmiany monitorować i dostosowywać do nich przekaz.
Newsletter, gdzie pokazujemy kulisy budowania biznesu edu. Bez lania wody. Za 0 zł. Co 2 tygodnie o 17:00.
