Ile wiedzy dać za darmo, czyli jak dzielić się swoją wiedzą online

Wiedza za darmo — czy to się opłaca?

Chomikujesz swoją wiedzę niczym wiewiórka orzechy na zimę? Uważasz, by nie powiedzieć zbyt dużo, bo przecież wtedy Twoi odbiorcy będą już wszystko wiedzieć i staną się Twoją konkurencją?

Cóż, to niezbyt dobre podejście. 

Jeśli tylko ślizgamy się po powierzchni tematów (np. powielając treści, które można znaleźć na dziesięciu innych stronach czy profilach), tracimy potencjalnych klientów. Nasi odbiorcy nie siedzą nam w głowach. Nie wiedzą, że nasza wiedza jest o wiele głębsza i pozwala na rozpracowanie problemu od podszewki. Mogą myśleć, że oferujemy to samo co konkurencja (a jeśli jej produkty są tańsze, wiadomo, na kogo padnie wybór). Dlatego musimy im pokazać, co umiemy. A najlepszym sposobem jest dawanie wiedzy za darmo.

Co zyskujesz, dzieląc się swoją wiedzą za darmo?

Dzielenie się wiedzą niesie sporo korzyści. Skupimy się na trzech najważniejszych.

Wizerunek eksperta

Rozdając wiedzę za darmo w mediach społecznościowych lub na stronie internetowej pokazujemy odbiorcom, że znamy się na rzeczy. 

Przykład: tworzymy strony internetowe. Na blogu dzielimy się poradami, co zrobić, żeby witryna była przejrzysta i użyteczna dla użytkowników. Czytelnicy mogą ocenić nasze umiejętności i/albo spróbować skorzystać z naszych porad, albo uznać, że: „hej, oni wiedzą, co robią!” i zlecić nam przygotowanie strony. 

Oprócz tego:

• pokazujemy, jakie jest nasze podejście do tematu i czym się wyróżniamy,
• wzbudzamy zaufanie wśród odbiorców (bo nasze darmowe treści pozwoliły im zrobić krok do przodu,
• pokazujemy, że możemy im pomóc w rozwiązaniu problemu (bo odbiorcy widzą, jaki jest zakres naszej ekspertyzy). 

Przyciąganie odbiorców i zwiększenie sprzedaży

„Jakim cudem dawanie wiedzy za darmo ma sprawić, że odbiorcy kupią więcej? Przecież to nie ma sensu!”

Ależ ma. Wiedza za darmo przyciąga odbiorców. Dostarczając wartościowe treści za darmo na stronie internetowej, zwiększamy konwersję (ilość odwiedzin, kliknięć itd.). Google dobrze pozycjonuje, czyli umieszcza wysoko w wynikach wyszukiwania te treści, które są użyteczne dla użytkowników. Odpowiadając w artykułach wyczerpująco na pytania czytelników, sprawiamy, że treści zajmują wyższą pozycję w Google. A to oznacza, że jeszcze więcej osób, których problem umiemy rozwiązać, zobaczy nasze materiały. 

Dlaczego to ma znaczenie? Ponieważ konwersja sprzedaży dla produktów edukacyjnych mieści się przeważnie w widełkach 1-10%. Im więcej osób odwiedzi stronę, tym większą sprzedaż możemy wygenerować.

Ale to nie wszystko! Dawanie wiedzy za darmo zwiększa sprzedaż także w mediach społecznościowych. Ludzie zaczynają nas obserwować i śledzić to, czym się dzielimy. Gdy przyjdzie czas sprzedaży produktów, będą wiedzieli, że damy im to, czego potrzebują.

Wiedza rozdawana za darmo może być rybą (czyli np. opisem, jak przejść z punktu A do B). A płatne materiały – wędką (czyli konkretnymi wskazówkami, które pozwolą łowić ryby, kiedy tylko chcemy, a nie tylko wtedy, gdy ktoś poda nam je na talerzu).

Przykład: otwierając zapisy do Szkoły Kolażu, robimy darmowy webinar. Pokazujemy w nim, jak zacząć robić cyfrowe kolaże. W płatnym szkoleniu przeprowadzam kursantów za rękę przez cały proces tworzenia, by potrafili zrobić to samodzielnie.

Dając odbiorcom darmowe treści, pokazujemy im, że mamy dla nich o wiele więcej niż konkurencja. W przyszłości będą w stanie zaufać i zapłacić za rozwiązanie palącego problemu właśnie nam. 

Ugruntowanie i poukładanie własnej wiedzy

Dawanie wiedzy za darmo pozwala nam lepiej się przygotować do sprzedaży produktów. Dzięki regularnemu postowaniu:

• widzimy, czy nasza wiedza jest pełna i spójna (jeśli nie, możemy się doszkolić),
• układamy wiedzę w takiej kolejności, która przeprowadzi odbiorcę przez proces rozwiązywania problemu od A do Z (i każdy kolejny krok będzie miał sens),
• dajemy odbiorcom szansę na zadawanie pytań (dzięki czemu nasz płatny produkt będzie jeszcze bardziej kompleksowy),
• sprawdzamy, czy coś w naszej branży się zmieniło, czy są jakieś nowe odkrycia, badania lub metody działania, dzięki czemu jesteśmy na bieżąco.

Darmowa wiedza vs. płatna, czyli co dawać za darmo, a co sprzedawać?

No dobra, znamy już odpowiedź na pytanie: czy warto dzielić się wiedzą za darmo, ale kurka wodna, co publikować? O czym mówić? Skąd wiedzieć, co nadaje się do darmowych, a co do płatnych materiałów?

W darmowych materiałach możemy sobie na wiele pozwolić, bo:

• nie ma szans, żeby każdy odbiorca przeczytał wszystkie posty, artykuły czy relacje na Instagramie (co oznacza, że będzie mu brakowało niektórych cegiełek wiedzy),
• produkty edukacyjne są kupowane nie tylko dla wiedzy. Odbiorcy chcą też przykładów z życia lub zobaczenia naszej drogi do rozwiązania problemu. Mogą też kupić z sympatii do twórcy w ramach podziękowania za darmowe treści. 

Są jednak pewne granice w rozdawaniu wiedzy za darmo. Zobaczymy, jak dzielić wiedzę na darmową i płatną, na przykładach.

Darmowe treści

Darmowa wiedza, którą warto się dzielić to:

• droga, która pokazuje, jak dojść do określonego efektu (konkretne kroki bez pokazania sposobu ich wykonania, np. Jak zrobić identyfikację wizualną? 1) wybierz kolory marki, 2) wybierz fonty, 3) stwórz kilka szablonów grafik itd.),
• wskazówki, pozwalające zrozumieć poszczególne problemy z niszy (np. skąd bierze się insulinooporność?),
• wskazówki do wdrożenia z marszu (np. skorzystaj z tego nawozu, żeby monstera wypuściła nowe liście),
• tutoriale, jak uzyskać efekt wow (np. jak nagrać konkretny filmik),
• lekcje na podstawie własnego doświadczenia (np. czego nauczyło nas pakowanie na wakacje bez listy),
• błędy naszych odbiorców, przez które nie osiągają efektów (np. stosowanie różnych CTA – czyli call to action, zachęty do działania – w jednym tekście).

Płatne treści

W płatnych treściach:

• przeprowadzamy odbiorców za rękę przez cały proces. Rozwijając kolejne kroki o porady, wskazówki, narzędzia i sposoby ich wykonania (np. żeby stworzyć identyfikację wizualną marki trzeba…),
• dajemy kompleksową pomoc w radzeniu sobie z problemem (np. co konkretnie robić, żeby poradzić sobie z insulinoopornością),
• dajemy wiedzę od podstaw do poziomu pro (np. jak obsługiwać program do montażu wideo),
• pokazujemy, jak nie popełniać błędów (np. jak wykorzystać CTA w treściach sprzedażowych, by poprawić konwersję).

Przykład: w płatnych produktach dodajemy też ekskluzywne dodatki, np. dostęp do Tajnej Grupy na Discordzie, procedury tworzenia treści czy sprawdzanie tekstów w kursie Sprzedawaj Słowem.

Ile wiedzy dać za darmo? Jak wyznaczyć sobie granicę?

Piosenkarze promują swoje płyty najlepszymi piosenkami. Dzieląc się wiedzą, powinniśmy dawać jak największą wartość. Dzięki temu odbiorcy będą chcieli od nas kupować. 

„Ale przecież w internecie jest wszystko za darmo!”

I tak, i nie. Możemy posłuchać ulubionej piosenki na YouTubie, ale zupełnie innym doświadczeniem jest śpiewanie jej z innymi ludźmi na koncercie. Tak samo jest w przypadku produktów edukacyjnych. Fajnie jest wdrażać poszczególne rady i wskazówki, ale przejście kursu od A do Z da jeszcze więcej korzyści.

Ludzie płacą za to, co mogą mieć za darmo, ponieważ:

• zależy im na czasie (wolą kompleksowy kurs niż poszukiwanie trzydziestu darmowych poradników),
• potrzebują prowadzenia za rękę (możemy ćwiczyć z kanałem na YouTubie, ale z trenerem personalnym zyskamy dopasowane do nas wskazówki),
• lubią konkretny sposób przekazywania wiedzy (uczenie się z rolek na Instagramie jest okej, ale przeczytanie ebooka lub przejście kursu jest wygodniejsze).

No dobrze, ale ile dać za darmo? Jeśli już mamy gotowy produkt, możemy:

• podzielić się lekcją demo kursu,
• zrobić rolkę z krokami prowadzącymi do rozwiązania konkretnego problemu (rozwinięcie tych kroków jest w kursie),
• fragment e-booka możemy wrzucić jako post na Facebooku lub LinkedInie itd.

Podsumowując, możemy dać tyle wiedzy za darmo, ile tylko chcemy. Pamiętajmy jednak o tym, że ludzie szukają użytecznych wskazówek w morzu twórców edukacyjnych. Dając im tę wartość, zyskamy oddanych odbiorców i potencjalnych klientów.

Jak wybrać materiały, które oddasz za darmo?

Zanim zaczniemy dzielić się wiedzą za darmo, powinniśmy zastanowić się, co konkretnie będziemy publikować w internecie, a co zostawimy do płatnych produktów. Jak zdecydować?

Warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• czy chcę dzielić się lekcjami życiowymi i moją historią publicznie, czy wolę zostawić takie smaczki do płatnych produktów?
• czy materiały, które chcę dać bezpłatnie, są wartościowe i przyciągną odbiorców na dłużej?
• jakie treści chcę tworzyć i w jakich kanałach je publikować? (inaczej dzieli się wiedzą na Instagramie, gdzie posty są krótkie, a inaczej na blogu, gdzie stawiamy na kompleksowe treści).

Zastanówmy się też nad tym, co tak naprawdę chcemy sprzedawać. Na tej podstawie łatwiej zdecydować, ile dać za darmo.

Przykład: sprzedając warsztaty o tworzeniu wizji życia, dajemy klientom konkretne ćwiczenia, które przeprowadzają ich przez cały proces. W darmowych treściach pokazujemy, co zmieniło w naszym życiu posiadanie wizji, dlaczego warto ją mieć, czym ona w ogóle jest. Możemy zdradzić też jedno czy dwa ćwiczenia, które pomogą odbiorcom zrobić pierwszy krok.

Czy warto dawać swoją wiedzę za darmo — podsumowanie

Podsumowując: dzielenie się wiedzą pozwala na zbudowanie pozycji eksperta, a tym samym na przyciągnięcie odbiorców i zwiększenie konwersji. Ludzie są w stanie zapłacić za produkt, by: 

• dostać wiedzę poukładaną w kompleksowy poradnik,
• pogłębić swoją wiedzę,
• ktoś przeprowadził ich za rękę przez cały proces,
• otrzymać ekskluzywne dodatki,
• oraz z wdzięczności za to, co robimy,

nawet jeśli dostaną mnóstwo darmowej wiedzy.