Tanie czy drogie produkty – co lepsze dla Twojego biznesu w sieci?

Czy cena produktów cyfrowych ma znaczenie dla biznesu?

Nasi odbiorcy łatwiej podejmą decyzję o zakupie np. e-booka za 50 zł niż kursu za 1400 zł. Może się więc wydawać, że lepiej stawiać na tanie produkty, ale to nie do końca prawda. W praktyce będziemy potrzebować wielu klientów, by osiągnąć nasz cel finansowy. 

Przykładowo: Chcemy osiągnąć przychód 200 tysięcy złotych podczas promocji e-booka po 50 zł. Musimy sprzedać ich 4 tysiące, żeby osiągnąć cel. Jeśli nawet konwersja sprzedaży byłaby na wysokim, 10% poziomie, potrzebujemy 40 tysięcy osób w naszej grupie docelowej (np. społeczności na Instagramie). Zaczynając swój biznes, rzadko kto dysponuje taką społecznością. Żeby osiągnąć taką sprzedaż, konieczna jest inwestycja w reklamy.

W przypadku drogich produktów potencjalni klienci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji, ale jednocześnie my potrzebujemy mniej kliknięć „kupuję”, by osiągnąć swój cel.

Przykładowo: Nadal chcemy wygenerować przychód 200 tysięcy złotych, ale tym razem wyceniamy kurs na 1400 zł. Musimy sprzedać ich „tylko” 143. I oczywiście sprzedaż produktu za 1400 zł jest trudniejsza niż tego za 50 zł. Trzeba przygotować taką ofertę, by klient czuł, że jest ona warta tych pieniędzy. Jednocześnie potrzebujemy przekonać mniej odbiorców do zakupu.

Cena produktów ma ogromne znaczenie w biznesie. Sprawdźmy więc, jakie produkty edukacyjne możemy stworzyć i komu warto je oferować.

Tanie produkty cyfrowe

Tanie produkty cyfrowe kosztują mniej niż 100 zł. W tej cenie najczęściej znajdziemy:

• e-booki,
• workbooki,
• webinary,
• programy subskrypcyjne (poniżej 100 zł miesięcznie),
• warsztaty online,
• narzędzia, arkusze, szablony itd.

Są to produkty treściwe i skondensowane. Poruszają jeden lub kilka podstawowych problemów związanych z jednym zagadnieniem. Najczęściej są kierowane do osób na podstawowym lub średnio zaawansowanym poziomie wiedzy. 

Plusy dla biznesu

Zalety tanich produktów:

• wydanie niewielkiej kwoty jest łatwiejsze dla naszych odbiorców, więc nie musimy ich tak długo przekonywać,
• mogą one być „zaproszeniem” do świata naszych droższych, bardziej kompleksowych produktów (odbiorcy wydają mniej pieniędzy, by sprawdzić, czy odpowiada im nasza osobowość, sposób przekazywania wiedzy i/lub jej poziom),
• uzyskanie pozytywnych opinii może być łatwiejsze, bo „przetrawienie” taniego, skondensowanego produktu często jest dla odbiorcy łatwiejsze niż przejście przez złożony kurs,
• nie wymagają tak dużych nakładów pracy i czasu (napisanie e-booka jest szybsze niż produkcja kursu online z bonusem w postaci sprawdzania prac domowych). 

Minusy dla biznesu

By wygenerować określone przychody, potrzebujemy większej liczby odbiorców, którzy mogą stać się naszymi potencjalnymi klientami. Warto jednak pamiętać, że sprzedaż nawet dużej liczby takich produktów może przynosić niższe przychody niż produktów z najwyższej półki cenowej (żeby wygenerować przychód 14000 zł, musimy sprzedać 10 kursów po 1400 zł lub 280 e-booków po 50 zł).

Przy niskich cenach odbiorcy mogą wątpić w jakość produktów. Mogą myśleć, że za takie pieniądze na pewno nie dostaną dobrych materiałów. Jest jednak wyjście z tej sytuacji: musimy wyjaśnić w ofercie, skąd wzięła się taka a nie inna cena. Jakich argumentów można użyć? 

• Chcemy, żeby wiedza z produktu była dostępna dla każdego.
• Wdrożenie wiedzy z produktu ma być pierwszym krokiem na ścieżce do wymarzonego efektu końcowego.
• Koncentrujemy się na jednej, konkretnej strategii, która ma dać natychmiastowe wyniki. 

Warto eksponować też opinie zadowolonych klientów.

Kiedy i komu oferować?

Tanie produkty możemy oferować w różnych sytuacjach, np.:

• jako OTO (one time offer, czyli oferty ograniczonej czasowo, trwającej np. 20 min po potwierdzeniu zapisu do newslettera),
• jako produkt „buforowy” między bezpłatnymi treściami a droższymi opcjami (klient może sprawdzić, czy chce inwestować w produkt premium),
• jako stały element oferty, jeśli jednym z typów naszych klientów są osoby, które nie mogą sobie pozwolić na nasze usługi/produkty premium (np. Twoją usługą jest ułożenie lejka marketingowego, ale oferujesz też e-booka o tym, jak zrobić to samodzielnie),
• jako stały element oferty, jeśli np. nasza grupa docelowa to osoby o niższym dochodzie (np. samodzielne mamy, które chcą wrócić na rynek pracy).

Produkty cyfrowe ze średniej półki cenowej

Produkty cyfrowe ze średniej półki cenowej kosztują najczęściej od 100 do 1000 zł. Są nastawione na rozwiązanie konkretnego problemu. Mają więcej treści i są dłuższe, a przekazywany w nich poziom wiedzy jest już dość zaawansowany.

W tym przedziale cenowym znajdziemy m.in.:

• dłuższe i bardziej zaawansowane workbooki i e-booki (lub takie, które mają dodatkowe materiały, np. szablony w pakiecie),
• kursy online,
• masterclassy,
• programy grupowe,
• pakiety produktów,
• konsultacje 1:1.

Plusy dla biznesu

By wygenerować konkretne przychody, potrzebujemy mniejszej liczby klientów. W przyszłości będziemy poświęcać mniej czasu na ich obsługę. Osoby, które kupują produkty ze średniej półki cenowej, chcą się rozwijać i bardziej zależy im na przerobieniu kursu czy masterclassu do końca.

Minusy dla biznesu

Produkty ze średniej półki cenowej wymagają więcej pracy podczas produkcji. To sprawia, że przez jakiś czas możemy być bez „dochodu”. Dlatego warto robić przedsprzedaż, by:

• poświęcać czas na robienie takich produktów, które faktycznie się sprzedają,
• zebrać środki na produkcję, rozwój biznesu oraz na życie (w końcu chcemy jeść coś więcej niż suchy chleb, prawda?).

Kiedy i komu oferować?

Produkty ze średniej półki cenowej są dla odbiorców, którzy traktują nas jak ekspertów i są gotowi zapłacić więcej za naszą wiedzę. 

Drogie produkty cyfrowe

Drogie produkty cyfrowe kosztują więcej niż 1000 zł. Znajdziemy w nich szerokie i głębokie opracowanie konkretnego zagadnienia. Treść takiego produktu przeprowadza klienta za rękę przez złożony proces lub jest ekskluzywna i specjalistyczna (nie ma jej nigdzie indziej).

Czasem klienci są w stanie zapłacić bardzo dużo za krótki i skondensowany produkt, który zawiera rozwiązanie ich problemu (zamiast przeklikiwać lekcje w kursie i myśleć sobie „to już wiem, to też”, mogą zacząć działać z wiedzą, której im faktycznie brakowało). 

Do tego możemy oferować dodatkowe materiały, np.:

• wsparcie lub konsultacje 1:1 (w kursie Sprzedawaj Słowem sprawdzamy zadania domowe. Dodajemy uwagi i poprawki, dzięki którym kursanci robią postępy.),
• bonusy: checklisty, szablony, procedury itd.,
• gwarancję satysfakcji (nasze kursy możesz zwrócić do 30 dni od zakupu, a my oddajemy pieniądze),
• dostęp do grupy wsparcia dla klientów, gdzie mogą oni zadawać pytania Mentorowi/Mentorom.

Plusy dla biznesu

Drogie produkty:

• mają większą marżę, przez co generują większy zysk,
• dają większą elastyczność przy robieniu promocji/obniżek, bo mamy z czego zejść,
• mogą wpływać pozytywnie na wizerunek marki, dodając jej prestiżu i ekskluzywności,
• przyciągają klientów, których stać na taki wydatek (mają oni inny mindset. Wiedzą, że kompleksowa wiedza kosztuje).

Minusy dla biznesu

Sprzedaż drogich produktów wymaga przygotowania treści, które opowiedzą o problemie z różnych perspektyw i rozwieją obawy potencjalnych klientów. Nasi odbiorcy potrzebują więcej czasu na decyzję, więc okno sprzedażowe takiego produktu powinno być dłuższe niż w przypadku np. e-booków. Musimy przygotować się także na często wymianę wiadomości z potencjalnymi klientami, by doradzić lub odradzić zakup.

Do tego jeśli oferujemy wsparcie 1:1, musimy poświęcić czas na pomoc klientom. Dlatego uczulamy, aby dobrze przemyśleć, ile pomocy chcemy zaoferować swoim podopiecznym. Żeby się nie okazało, że niby zarobiliśmy 100 tysięcy złotych, ale nie mamy czasu, by podrapać się po nosie, bo obsługa klienta pożera cały nasz czas.  

Kiedy i komu oferować?

Drogie produkty często są skierowane do odbiorców, którzy poszukują specjalistycznej wiedzy. Potencjalni klienci poszukują czegoś ekstra, czego nie znajdą w tanich produktach lub w darmowych materiałach.

Jak sprzedawać drogie produkty? Najlepiej zacząć w przedsprzedaży, by sprawdzić zainteresowanie i zebrać fundusze na produkcję. Następnie możemy to robić w oknach sprzedażowych (czyli: produkt jest dostępny do zakupu kilka razy w roku, w określonym czasie).

Jak cena produktu wpływa na motywację zakupową Klienta?

Co bardziej motywuje do zakupu: drogie czy tanie produkty? Odpowiedź nie jest taka prosta. Jakie czynniki na to wpływają?

• możliwości finansowe Twoich klientów,
• postrzegana wartość produktu (czy korzyści ABC są warte X złotych?),
• ranga „bólu”, którym się opiekujesz w produkcie (np. klientowi będzie łatwiej wydać pieniądze na produkt, który pomoże mu ułożyć proces sprzedaży, by była bardziej przewidywalna niż na e-book o robieniu na drutach),
• oferty konkurencji,
• zaufanie do Ciebie (czy ta osoba pomoże mi rozwiązać mój problem?). 

Dlatego niezależnie od tego, czy chcemy sprzedawać drogie czy tanie produkty, musimy zadbać o skuteczne opisy produktów.

Od jakich produktów najlepiej zacząć sprzedaż?

Co na początek: tanie czy drogie produkty? Odpowiedź brzmi: to zależy.

Zanim zdecydujemy się na tanie lub drogie produkty, warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• jakich mamy odbiorców (inną kwotę będą w stanie zapłacić przedsiębiorcy, a inną studenci),
• ile chcemy zarobić,
• jakie mamy źródła przychodu (czy oprócz sprzedaży produktów chcemy również świadczyć usługi?)
• ile chcemy dać wartości (w drogim kursie będzie więcej wiedzy niż w tanim e-booku),
• ile mamy czasu na przygotowanie produktu (jeśli pracujemy na etacie i mamy dzieci, a biznes rozwijamy po godzinach, łatwiej będzie przygotować np. webinar niż rozbudowany kurs online).

Jak tanie i drogie produkty wzajemnie na siebie wpływają?

Dobrze mieć w ofercie tanie i drogie produkty, bo dzięki nim możemy zbudować drabinę produktową. Przykładowo:

• zaczynamy od taniego produktu w one time offer,
• wysyłamy maile z wiedzą i na koniec oferujemy produkt ze średniej półki cenowej, np. rozbudowanego workbooka z dodatkowymi narzędziami,
• po jego przerobieniu klient może chętnie zdecydować się na produkt premium, np. konsultacje 1:1.

Taka drabina pełni dwie funkcje. Po pierwsze, pozwala skorzystać z naszej wiedzy klientom o różnych budżetach. Po drugie, umożliwia pozyskanie „próbki” naszej wiedzy i wchodzenie na coraz wyższe, droższe poziomy współpracy.

Lepiej mieć tanie czy drogie produkty w ofercie? Podsumowanie

Przed stworzeniem pierwszej oferty warto zastanowić się, do kogo mają trafić nasze produkty, jaką mamy wiedzę i ile chcemy jej dać oraz ile chcemy zarobić i ile mamy czasu na produkcję. Pamiętajmy, że nie zawsze najlepiej sprzedające się produkty wygenerują największy zysk. Czasem sprzedaż mniejszej liczby, ale droższych produktów, jest bardziej opłacalna.